商务谈判的结束成交与签约概述.pptVIP

第六章 商务谈判的结束、成交与签约;;引导案例;第一节 商务谈判的结束;（一）、什么时间结束;（二）、对最终意图的观察与表达;;（三）、适时分手;二、结束谈判的技术准备;（二）、确保交易条款的准确无误;;（三）、谈判的记录;第二节 商务谈判的成交;二、如何确认对方是否有意成交;三、有效促成谈判策略的技巧;;;;;;;;;;;;;第三节 商务谈判的签约;预备好待签的合同文本;布置签字厅;签字仪式中，国旗的悬挂方法;确定参加签字仪式的人员;规范好签字人员的服饰;二、举行签字仪式;温家宝与法国总理菲永在人民大会堂出席两国经济技术合作签字仪式 ;中国原商务部长薄熙来和欧盟贸易委员曼德尔森在中欧纺织品贸易谈判签字仪式上互换文本;第四节 商务合同的履行;一、商务谈判合同履行;商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。。;认识合同履行;合同履行原则;合同履行须遵守;练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。 情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。 讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？;买方卖方合同履行责任内容;合同履行注意事项;练习目标：掌握合同履行的责任、内容。 情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现多的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗…… 讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题……？;二、商务谈判合同转让;合同转让法律特征;合同转让条件;练习目标：合同转让 广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。 问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题……？;有下列情形之一不准转让 1、根据合同性质不得转让的， 2、按照当事人约定不得转让的， 3、依照法律不得转让的。;债权人交合同的义务全部或部分转移给第三 人的应当经债权人同意。法律、行政法规规 定转移给第三人的，应当经债权人同意。 法律、行政法规定转移义务应当办理批准、 登记等手续的，依照其规定。;当事人一方经对方同意，可以将自己在合同 中的权利和义务一并转让给第三人。 权利和义务一并转让的，适用权利转让和义 务转移的规定。 当事人订立合同后合并的或分立的，由合并 或分立（除另有约定）后的法人享有连带债权， 承担连带债务。;合同转让程序;练习：合同转让 情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。 以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？;三、商务谈判合同变更、解除;合同变更与解除内容;合同变更与解除特点;1、双方一致同意。 2、宏观因素变动。 3、一方无法履行。 4、一方严重违约。 5、发生突发事件。;1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议。 2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。 3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业务主管部门的期限内提出和作出。 4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协议之前应