商务谈判概论课件.ppt

（3）第三种让步策略 （4）第四种让步策略 （5）第五种让步策略 （6）第六种让步策略 （7）第七种让步策略 （8）第八种让步策略 2其他让步策略 （1）以远利谋近惠的让步策略 （2）互惠互利的让步策略 3阻止对方进攻的策略 5.4突破谈判僵局 5.4.1僵局的种类和起因 1僵局的种类 （1）按僵局出现的时间划分 （2）按出现僵局时的谈判内容划分 2僵局成因分析 （1）僵局产生的根本原因 （2）僵局产生的具体原因 5.4.2突破僵局的一般方法 （1）采用换位思考的方式审视问题 （2）从客观的角度来关注利益 （3）扩展谈判领域，寻找替代方案 （4）对对方的无理要求据理力争 （5）休会 （6）更换谈判人员 （7）改变谈判环境，利用场外交易 （8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪 （9）借题发挥 （10）有效退让 5.5成交与合同签约 5.5.1谈判的总体利益评估 1商务谈判目标的实现程度 2谈判效率高低 3谈判后人际关系的维系 5.5.2谈判结束时机的选择 2选择谈判结束时机的策略 3未成交时的策略 5.5.3合同签约时的注意事项 5.6谈判过程管理 5.6.1谈判中的保密问题 1谈判过程中的保密 （1）公共场所里的保密 （2）洽谈中信息的保密 （3）洽谈休息时的保密 （4）与公司联系时的信息保密 2谈判后资料的保存和保密 （1）资料的保存 （2）资料的保密 5.6.2商务谈判的引导 （1）明确达到目标需要解决多少问题 （2）抓住分歧的实质是关键 （3）不断小结谈判成果，并能够提出任务 （4）掌握谈判的节奏 5.6.3商务谈判结束后的总结和奖惩 1总结 2奖惩 6.1初始接触与开局技巧 6.1.1以逸待劳 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 第6章商务谈判技巧 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.1.2盛情款待 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.1.3先声夺人 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.1.4以静制动 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.2.1先苦后甜 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.2.2先甜后苦 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.2.3数字陷阱 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.2.4巧设参照系 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.3讨价还价技巧 6.3.1投石问路 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.3.2抛砖引玉 （1）基本做法 （2）目的 （3）逆向思维 4.谈判思维中的诡辩 （1）偷换主题 （2）以相对为绝对 （3）以现象代替本质 2.2.5谈判伦理 1.谈判伦理的内容 （1）商务谈判的职业道德观 （2）谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观 2.法律与商务谈判伦理观 3.正确对待商务谈判的伦理观 （1）确认谈判伦理 （2）不在禁区犯规 （3）维护谈判的伦理 2.3商务谈判一般方法 2.3.1硬式谈判法 1.硬式谈判概念 表2.1顾客一老板讨价还价 顾客 老板 这个铜盘子什么价钱？ 别逗了，这儿有块压伤…… 我出15元。 那好，我出20元，75元我 绝对不买！ 25元。 37块5，再高我就走。 你眼光不错，75元。 出个实际的价。 15块简直是寻乐子。 夫人，你真够厉害，60块钱 马上拿走。 我进价也比25元高啊！ 你看看上面的图案，到明年 这样的古董价格能翻一倍。 2.硬式谈判的缺点 （1）硬式谈判的结果不够理想 （2）硬式谈判没有效率 （3）硬式谈判给友谊带来危险 2.3.2软式谈判法 1.软式谈判概念 2.硬式谈判与软式谈判的比较 2.3.3原则谈判法 1.原则(客观标准)谈判法的概念 表2.2软硬式谈判法对比及解决方法 问题 方法 软式谈判 对方是朋友 目标在于共识 为友谊做出让步 对人和事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 改变最低界限 为达成协议愿意承受单方损失 寻找对方可接受的单方解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协 谈判原则： 理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开对人软，对事硬 谈判与信任无关 集中精力与利益，而不是阵地 探讨相互利益,避免最低界 限为共同利益寻求方案，