商务谈判的沟通讲义课件.ppt

证明式发问。“为什么要更改原来定好的条款呢？” 甲乙双方就摩托车大架价格问题进行谈判。 甲方：这个型号的摩托车大架最少要520，低于这个价钱公司就要要赔本。 乙方：可以告诉我为什么吗？ 甲方：因为摩托车大架造价成本很高。 乙方：为什么？原材料涨价了吗？ 甲方：是的。 乙方：哪些原材料涨价了呢？ 甲方：钢材呀。 乙方：就只是钢材吗？ 甲方：是的。 乙方：当前国内钢材最高价格3000元/吨，每公斤3元。您的产品最多用20公斤钢材，材料费60元。那贵方就一次涨价120元，况且其他材料费又没有涨，这一提价是建立在成本核算之上的吗？ 甲方：是吗？那这样好了，我让30元。 2、提问的时机 （1）在对方发言完毕之后提问。礼貌，了解信息充分，问题才切题，不误解。 （2）在对方发言停顿、间歇时提问。当对方罗嗦而不切题或不着边际时，可以借此争取主动，影响谈判进程。“你刚才的意思是。。。？”“第一个意思我明白了，那第二个呢？” （3）在自己发言前后提问。避免别人插话，不妨来个自问自答。“价格问题基本清楚了，那么质量和售后服务呢？我先谈谈我们的观点，然后再请你回答？” （4）在议程规定时间（辩论时间）提问。大型谈判有时候会有这种安排。不妨就对方可能的问题等进行假设，并精心准备。