商务谈判的流程概述课件.ppt

第四章 商务谈判的过程;第四章 商务谈判的过程;第一节 商务谈判开局阶段;开局阶段的基本任务;第一节 商务谈判开局阶段; 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。” 英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 ;案例—中美破冰之旅 ;第一节 商务谈判开局阶段;对具体问题——4P进行说明;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;三、开场陈述 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 ;开场陈述;开场陈述;开场陈述;开场陈述;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;第一节 商务谈判开局阶段;实训目的:通过实训,学习运用营造谈判气氛的技巧,保证商务谈判的顺利进行;实训目的:通过实训,学习使用正确的方式进行谈判意图的陈述;第二节 商务谈判磋商阶段;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例点评;磋商阶段的流程;磋商阶段的基本任务;报价需考虑的因素;报价需考虑的因素;报价的方法;案例—爱迪生卖技术;磋商阶段的基本任务;价格解评的方法;磋商阶段的基本任务;磋商阶段的基本任务;你该怎么办？;报价技巧：减法与加法;第三节 报价阶段的策略;案例—除法报价法;案例—加法报价法;第三节 报价阶段的策略;第三节 报价阶段的策略;报价技巧：先声夺人与后发制人;报价技巧：敢于设定高目标;价格谈判的五个步骤;你该怎么办？;第二节 商务谈判磋商阶段;第二节 商务谈判磋商阶段;第二节 商务谈判磋商阶段;你该怎么办？;谈判认识上的五大误区;让步策略;第二节 商务谈判磋商阶段;第二节 商务谈判磋商阶段;第二节 商务谈判磋商阶段;第二节 商务谈判磋商阶段;第二节 商???谈判磋商阶段;第三节 商务谈判成交阶段;成交阶段的判定;成交阶段的任务;成交阶段的任务;各种可能的谈判结果;商务谈判结束的方式 ;第三节 商务谈判结束阶段;第三节 商务谈判结束阶段;第三节 商务谈判结束阶段;签约的六大要诀;谈判实训;实训项目一：日方根据报价策略报价 实训项目二：中方根据迫使对方让步的策略迫使日方在240万美元报价上让步。 日方根据让步策略，最终让步价格：120万美元。 实训项目三：中方要求日方在120万美元的基础上再降价，日方认为中方毫无购买诚意，中方认为日方过于傲慢固执，双方相互埋怨之后，谈判陷入了僵局。 实践：中日双方谈判代表运用打破僵局的策略 使谈判顺利进行下去。 中方运用相关谈判策略促成日方降价到110万美元 实训项目四：运用成交策略促成该谈判达成协议。