商务谈判的程序与技巧.ppt

商务谈判的程序与技巧; 商务谈判的程序p90 ; 第一节 开局阶段的技巧p90;一、开局气氛的营造 p113;;;; 开局阶段应该谈什么？; 创造积极热烈气氛技巧;;;;;;;二、开局阶段应考虑的因素; (二) 双方谈判人员个人之间的关系; (三) 双方的谈判实力; 第二节 报价阶段的技巧 p95;一、报价的原则 ;二、报价的方式 p96;三、报价的时机选择;报价时机的选择;四、报价起点 ;撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判; 为什么“喊价要狠”？; 五、抬价技巧(卖方使用);;六、报价的方式p96 ;;七、还价技巧(买方使用) ; ;; 案例分析：科文谈判致胜的技巧 ; 什么时候还价？ ;2、还价的方式 ;3、还价的方法p132;第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧;一、让步的谈判策略;;;;; (二)让步的方式 p135表7-1;2、均衡式（刺激欲望型）;3、递增式（诱发幻想型）;4．递减式（希望成交型）;5、有限式（妥协成交型）;6．快速式（或冷或热型）;7．满足式（虚伪报价型）;;8．一次性让步（愚蠢缴枪型）; 各种让步方式的使用 ;课堂讨论：;;谈判缔约阶段的策略与技巧;一、善于捕捉成交信号;;（二）向对方发出信号;二、总结分析与最后的让步; 三、谈判记录及整理 p99;在国际商务谈判中，谈判的记录通常有以下做法：;;四、签订书面协议 p102;签订的程序：;2、国际商务合同条款的拟定 p100;;;4、签订书面协议;