商务谈判谈判的背景调查.pptVIP

谈判的背景调查; 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。” 中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。 荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降低到3000美元。 ; 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。