尼尔伦伯格谈判需要模式.pptVIP

16。意大利香肠策略也叫蚕食策略。这种策略强调在与对手交锋的时候，不要急于对对手此时十分在意的利益强行瓜分或进行明显的抢夺，而应弱化这种企图，以不在意的姿态一点一滴地获取。要不动声色，要声东击西，要把这事做得自然。谈判者在姿态上至少应表现出对欲获得的东西的无所谓，你在姿态上的大度可以大大降低对方对此事的警惕性。 17。夹叉射击策略也称逐步逼近策略，即在抛出你的交易条件之前，谈判者先抛出一些较为相似的条件作为试探，慢慢靠近目标。采取这种策略可以排除某些对方给你设置的障碍，让其自行拆去。 18。代理人策略被尼尔伦伯格认为是相当重要的一种策略而特别重视。他认为，由于代理人受一方之托而具有强烈的倾向性，因而给谈判的形式带来了特殊的影响。 现代谈判模式 第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要模式 　尼尔伦伯格谈判需要模式： 一、八种心理现象 二、致命弱点：以希望代替现实 三、谈判对手在想什么 四、如何发现对方的需要 五、成功的谈判：合作的利己过程 六、谈判需要模式应用中的建议 尼尔伦伯格：美国著名律师，谈判学的奠基人 运用行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈判控制等方面，进行了全面研究。提出了谈判是一门艺术，建立了谈判学概念。 1。谈判的广泛性 2。谈判是信息交流的过程 3。谈判的多变性 4。谈判的规律性 5。谈判是一种需求的模式 尼尔伦伯格提出了应为