市场总监培训教材组织间营销.pptxVIP

组 织 间 营 销 徐培华; 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系;2、组织间营销的营销理念 （1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义 （2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质 1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销; 3、组织间营销的资源配置 （1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价 （2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合; 1、组织需求分析 （1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头 消费者的欲望 ;2、组织购买顾客分析 （1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功;3、组织购买类型 （1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心;4、影响组织购买行为的因素分析 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素;5、组织购买决策过程 （1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估;三、组织市场细分和定位;2、组织市场细分的依据 （1）宏观市场细分依据 购买组织的特性 产品用途 购买类型;（2）微观市场细分依据 1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素 ; 3、组织市场细分的程序 ;4、目标市场的选择 （1）评价细分市场 （2）选择目标市场的策略 1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销 ;5、选择目标市场应考虑的因素 （1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略;6、组织市场定位 （1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类 ; 1、组织间营销的战略 （1）营销战略的涵义 1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略;2、组织市场的产品策略 3、组织市场的定价策略 4、组织市场的渠道与物流管理 5、组织市场的沟通策略