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2019-11-30 发布于天津
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模型课程目标了解客户面临的挑战发掘需求提供解方案和价值建立合作伙伴关系基础小组讨论请在简报中列举常见的客户需求时间这些需求哪些是通过我们的拜访能满足的之客户需求之客户需求医生需求举例请每组写出在某个疾病领域里的医生的一个具体需求分钟客户购买周期客户购买周期练习区分不了解与了解练习判断购买周期不同购买周期的不同拜访内容客户购买周期型访后分析练习访后分析访前计划举例设定目标的原则举例拜访目标练习设定目标拜访思路举例拜访思路模型开场白开场白是销售过程的一个重要部分因为它能获得客户注意并确定与需求相关的

CreatingCustomerValue ;CCV模型;课程目标;???? 了解客户面临的挑战 ???? 发掘需求 ???? 提供解???方案和价值 ???? 建立合作伙伴关系; CCV基础;小组讨论 1、请在简报中列举常见的客户需求时间：5min 2、这些需求哪些是通过我们的拜访能满足的？;CCV之客户需求：;CCV之客户需求;医生需求举例：请每组写出在某个疾病领域里的医生的一个具体需求（ 5分钟）;客户购买周期;客户购买周期;练习2：区分不了解与了解;练习3：判断购买周期;不同购买周期的不同拜访内容;客户购买周期; CCV??型;; 访后分析 ;练习5：访后分析;访前计划;举例3;设定目标的SMART原则;举例4：拜访目标;练习6：设定 SMART目标;拜访思路：;举例5：拜访思路; CCV模型－开场白;　开场白是销售过程的一个重要部分，　　　因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的基调。;三种类型的开场白;开场白－描述某个患者的状况;举例8：描述某个患者的状况开场白举例;练习9：写出开场白; CCV模型－引导交谈;;讨论3：为什么要探询？;探询技巧;探询的作用;使用问题漏斗;举例9：问题漏斗举例;举例10：问题漏斗典型举例;练习11：设计问题漏斗;我的故事;关于聆听;二级聆听听到了内容，但没有关注客户的感受;;举例10：问题漏斗实际举例;CCV模型－利益销售;特性、功效和利益（客户价值）;因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益价值）;举例11：特性、功效、利益;练习13：判断特性、功效、利益;举例12：产品 ;练习14：单页文献的特性利益销售;满足客户需求;练习15：售货员的介绍哪个可信度更高？;讲特点 ? 增强可信度;练习16：写出特性、功效、利益（价值）;每天接收信息的方式;有哪些种类的视觉辅助资料？;单页文献使用技巧;练习17：产品单页文献使用技巧;CCV模型－处理异议;工作中常见的异议;异议处理方法;处理误解;处理误解举例13：Gyno1200mg的刺激性大;处理缺陷;处理缺陷举例14：1200好是好，就是贵了点;练习 20：处理缺陷;练习21：role-play; CCV模型－成交;什么是成交?;成交的作用;客户购买周期;成交的语言或非语言信号;;举例16：成交的非语言信号;成交小提示;三种成交的方式;总结式成交;举例17：总结式成交;选择性成交;举例18：选择性成交;启动成功试用 (EST);举例19：启动成功试用 (EST);成交;练习22：成交;练习23：完整拜访练习; CCV模型;