区域基本销售技巧培训.ppt

基本销售技巧培训 ;本课程建议讲解及练习时间约7小时;培训目标-程序-收获(3P);用产品和服务满足客户需求的过程 ;; 访前准备内容;访前准备－复习以前的信息;设定目标;确立此次拜访的目标;Specific;制定拜访流程;讨论：预约的重要性;行程安排的原则;;访后;记录重要拜访信息;拜访类型;拜访的五个步骤; 开场的目的; 辉瑞医学信息沟通专员的职业形象; 开场的内容; 创造氛围的技巧; 开场话题; 开场话题; 初步利益陈述的内容（IBS）;拜访的五个步骤; 客户需求;个人的-开药对医生的影响 ; 探询需求;有效倾听－何谓“有效倾听”;有效倾听的行为;提问技巧;患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌 用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的;拜访的五个步骤; 特征利益概念;特征与利益详解;运用利益; 特征利益转化－方法; 特征转化为利益－范例;特征利益转化三个标准; 访谈资料的使用; 使用访谈资料的益处;使用访谈资料的时机; 使用访谈资料的技巧; 证实资料讲述要点;拜访的五个步骤; 态度回应;态度回应－支持技巧; 态度回应－冷漠; 态度回应--处理反对意见; 处理反对意见－回应;拜访的五个步骤; 缔结 － 时机; 缔结－步骤; 搭桥－技巧; 搭桥－范例; 简短拜访的步骤;拜访的五个步骤;; 销售技巧基本内容;辉瑞标准销售模式介绍;辉瑞医学信息沟通专员的职责; 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……;辉瑞中国标准销售模式;规范的模式帮助我们更高效的工作;辉瑞中国标准销售模式和核心行为;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”;分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息;;MICS“分析和计划”高效的亚行为;回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（关注高潜力客???，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）;;处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复;衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周;高潜力 低支持度 ;潜力;A - 防御策略;B – 进攻策略;C – 维持策略;D – 观察策略;处方医生覆盖率和拜访频率要求;;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;每天拜访数量和会议要求;优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新;要求;设定目标;时间;;;; 在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。 （关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------）;在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。;;;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”; 谢 谢 大 家 ！