市场客户战略营销管理培训.ppt

5-大客户的战略阶段 运作联合小组 研发 联合小组 财务 联合小组 环境分析 联合小组 市场调查 联合小组 董事会 联系会议 大客户 经理 主要 联系人 二十五方格理论 情感 价值 信任 偏好 寒暄 事实 观念 行为 价值观 战略 1 2 3 4 5 E D C B A 人际关系 公司关系 大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键 大客户战略营销 -六步法 大客户营销发展的模型 -二十五方格理论 大客户开发 -九字诀 大客户管理 -天龙八部 大客户服务 -五个台阶 课程体系与目录 天龙八部 建立采购标准最高的法则：教育客户 影响采购决定因素的八大标准 制定偏向采购因素的关键－发现最大的竞争优势 激发客户产生购买行动的二大原则 明确采购决策者的六个角色 逃离信息孤岛的三个方法 搞定评估小组的二大核心 搞定评估小组的十五字诀 与决策者沟通的“七剑下天山” 签约成交的四个注意事项 商务谈判的“铁三角”模型 “找对人”的二句经典台词 九字诀—找对人 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标