市场营销学1教学内容.pptVIP

2009年上半年 （5）管理的系统方法：过程的相互关联性。信息系统的建设是一种重要的手段。持续改进是一项基本的方法。 （6）持续改进：发现问题、分析问题、解决问题，并建立这样的一种机制，是管理者的一项重要任务。 （7）基于事实的决策方法：以数据与信息为基础。 （8）与供方互利的关系：合作开发市场网络，共享连锁规模优势。 9、全面质量管理 符合性质量：工程驱动质量 适用性质量：市场驱动质量 9、全面质量管理 （1）质量必须为顾客所认知； （2）质量必须在公司的每一项活动中体现； （3）质量要求全体员工承诺； （4）质量要求高质量的合作伙伴； （5）质量必须不断改进； （6）质量改进有时需要总体突破； （7）质量未必要求更高成本； （8）质量是必要的，但不是充分的。 9、全面质量管理 营销人员对改进质量的作用： 识别 传达 及时（订货） 指导（使用） 接触（售后） 反馈（意见） 9、全面质量管理 内部顾客满意度 外部顾客满意度 5、 21世纪市场销售的十大新趋势 6、属于忠实于客户的远见（这是最大的远见！顾客忠诚来自于企业对顾客的忠诚与诚信）； 7、依赖外部资源合作（外包业务。中国连锁公司的物流与信息为什么不外包？）； 8、销售人员拥有更多的特许权限（为了更好地应变，满足顾客的需要）； 9、互联网广告（sina与分众的整合）； 10、学习与变革（学习型组织，关键在于应变。黑海、红海、蓝海。） 6、中国日化市场 中高端消费市场基本上是外资品牌的天下，本土品牌则占据低端消费市场。 以宝洁为代表的外资兵团，以多品牌+广告，实现了顾客拉动； 奇强、舒蕾、纳爱斯则以低价、渠道等“人民战争”的方式推行“终端战略”。 2008年08月02日报道：美国强生公司宣布收购大宝 2008年从提价到降价，经济危机也许正在推动着一场新的战争的开始。 第三单元：市场营销观念 关键词：内部顾客，外部顾客 1、市场营销管理 市场营销管理：本质是需求管理。 8种需求：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求 。 实际上是顾客关系管理，建立和维护与顾客的惠顾关系，是市场营销管理的基本目标。 占领市场关键是占有顾客。 占有顾客关键是迎合顾客。 迎合顾客的关键是满足顾客。 2、市场营销管理哲学 市场营销是我们这一代人的一种核心思维方式！ 核心是：正确处理企业、顾客、社会三者的利益关系。 国美、三鹿事件再次表明，企业不能与法律、国家、消费者、社会舆论对抗，应该有企业责任、社会责任、行业责任。 企业内部要平衡：股东利益、经营者利益、管理层利益、员工利益之间的关系。 3、市场营销观念比较 以往理念以企业内部为主（内部导向） 营销理念以外部为重点（市场导向或叫顾客导向） 面向顾客 竞争的 重视外部环境 时间：20世纪50～60年代 营销观念分类 营销观念 以企业为中心 的观念 以消费者为中心 的观念 以社会利益为 中心的观念 生 产 观 念 产 品 观 念 推 销 观 念 市场 营销 观念 社会 营销 观念 生产观念 性质：早期的内部导向观念（ 20世纪20年代） 背景：供不应求使推销成为没有必要； 思路：生产什么销售什么； 重点：提高劳动生产率、扩大生产规模、降低生产成本，降低产品价格来吸引顾客，同时获取自己的市场地位 。 产生：“市场营销近视症 ” T型车与福特 如1908年，美国福特公司采用流水线生产方式大量生产了T型车，每辆车价为 850美元，面世后大受欢迎。第二年T型车的产销量比上年翻了一番，超过12万辆。到1916年T型车产量达到152万辆。 第一次世界大战结束时，福特公司已控制了北美及至世界各地的汽车市场，全球的汽车有一半是福特车。清爽一色的黑色汽车畅销无阻，不必讲究市场要求特点和推销方法。 从1923年的57％迅速下降到1925年的25％，到1936年行业中排位降到了第三位。 产品观念 消费者：最喜欢高质量、多功能、有特色的产品； 企业：高质量、新产品。 时间： 20世纪30年代 推销观念 消费：惰性 企业：通过大量的促销活动，积极推销自己的产品 时间：20世纪40～50年代 市场营销观念 时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论，发现需求并满足需求 营销顺序：市场-企业-产品-市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销、盈利性 传统观念与现代营销观念区别（P29） 出发点 重点 方法 目的 工厂 产品 推销与促销 通过销售来 获得利润 （1）传统营销观念 市场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意 来获得利润 （2）现代营销观念 市场导向与内部导向比较 项