神州数码建立流的经营业绩管理体系.ppt

LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 建议的业绩合同制定流程 1. KPI生成 步骤 描述 2. KPI筛选 3. 赋予权重 通过预算设定目标，完成业绩合同 ROIC分解 关键成功因素： KPI矩阵 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 岗位1 2 3 4 5 KPI A. B. C. 权重 分配 根据业务性质，将投资资本回报率按照符合该业务特点的方式分解，识别其中的关键业绩驱动因素 根据该业务的关键成功因素，补充ROIC树形图上无法体现的其它业绩驱动因素 收集全部反映业绩驱动因素的业绩指标，形成关键业绩指标列表 根据各岗位特点和公司战略，明确各岗位2001年工作重点 根据工作重点将产生的业绩结果，在关键业绩指标列表上筛选出符合各岗位职责的年度考核指标 通过KPI矩阵检查所选指标的统一性、重迭性和完整性 评价所选各指标的重要性、相关性和综合性 根据评价结果为各指标赋予权重 确保各权重不小于5%，加总为100% % % % % % % % % LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 投资资本回报率 流动资金周转率 固定资产周转率 1 – 所得税率 息税前利润 资本周转率 1.根据投资资本回报率树形图生成KPI 费用 销售毛利 销售费用 一般管理费用 其它 老产品销售收入 产品毛利率 市场规模 收入 占有率 X X + – X + + 其它 应收帐款周转率 存货周转率 应付帐款周转率 + - X 财务类指标为主 营运类指标为主 关键成功因素 分销规模 营运成本控制 增值服务 厂商合作关系 营运资本效率 以分销事业本部为例 LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 2.分销业务的KPI筛选 2001年工作重点 扩大并优化渠道及产品线以增加收入 加快资金周转，减少占用 巩固下级经销商关系 通过增值服务提高盈利水平 事业本部总经理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 财务类 投资资本回报率 自由现金流 税前利润 营运类 销售额 网上收入比例 增值收入比例 原渠道收入增长 新渠道收入比例 市场份额 重点厂商销售占有率 厂商销售计划完成率 渠道数量 毛利率 现金营运费用率 销售费用率 管理费用率 物流费用率 流动资金周转率 应收帐款周转率 库存周转率 坏帐比例 组织类 人均收入 人均利润 人均管理费用 以分销事业本部为例 LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 通过KPI矩阵进行检查 以分销事业本部为例 LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 权重设定举例 KPI – 分销事业本部总经理 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 自由现金流 税前利润 销售额 平均毛利率 流动资金周转率 已有渠道销售收入增长 新增渠道销售收入比例 人均销售收入 战略 重要性 B. 受约人 影响力 C. 综合性 权重 比例 高 低 以分销事业本部为例 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 权重 分配 LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 业绩合同制定范例 1 职位：分销事业本部总经理 姓名：________ 2001年工作重点 优化/扩大产品线，以增加收入，扩大竞争领域 扩大渠道数量,优化渠道结构, 巩固下级代理商关系 加快资金周转，减少资金占用 通过增值服务提高盈利水平 主管人职位： 姓名：________ 时间：_____ KPI 权重 目标值 实际值 业绩分值 财务类： 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 自由现金流 税前利润 营运类： 销售额 毛利率 流动资金周转率 已有渠道销售收入增长 新增渠道销售收入比例 组织类： 人均销售收入 员工满意度 5% 20% 10% 10% 15% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 总业绩得分 适用于： 数字办公事业本部 企业解决方案事业本部 网络分销事业本部 通讯产品事业本部 LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop 业绩合同制定范例 2 职位：软件集成事业本部总经理 姓名：________ 2001年工作重点 建立/软件服务产品化机制，培育产品化能力 营造软件品牌，扩大产品知名度和市场份额 加强专业服务的项目管理 培养软件及服务销售能力 企业文化培养,职业规划,人员激励 主管人职位： 姓名：________ 时间：_____ KPI 权重 目标值 实际值 业绩分值 财