谈判技巧与谈判准备培训教材.ppt

“耳朵” “+” “眼睛” “一颗” “心” 聆听的学问 “听”是什么？ 听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听 聆听的学问 为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见 聆听的学问 说说说？ 听听听！ X 聆听的学问 三、谈判的准备—有效提问  如何做到有效提问?  三、谈判的准备—有效提问 6种谈判问法 产生新的提议或立场 了解对方的争执点 了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果 一般性问题 三、谈判的准备—应答艺术 如何应答？  对某些应答问题需要再思考时的策略 对某些应答问题不便回答时的策略 让对方再重复一下或解释一下 如有人打岔,不妨让他干扰一下 可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些 顾左右而言他 用数据或资料不全为借口 需请示领导或有关方面 “让我们再研究一下” 三、谈判的准备—说服艺术 如何说服？  取得共同语言 针对对方的心理,发现对方的需要 根基对方的需求,建立心得信念 三、谈判的准备—工具 谈判时所需的工具 计算机 文件及资料 三、谈判的准备 ——谈判计划 为什么要有 计划 ？？ 明确目标会见 有决定权决策者 掌握谈判 条件 节省谈判 时间 如何选