潜在客户的调查书.docxVIP

调查结果: 调查员签字： 年 月曰 主管意见： 是否需要后续调查：□是□否 指定由（调查员姓名）进行本次调查。 调查期限由—年—月—日至—年—月—日止。 市场部主管签字： 年 月曰 后续调查结果： 调查员签字: 年 月曰 附页明细： 后附调查申请—页， 后附调查报告—页， 后附后续调查报告—页。 另附 用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥一一弄不好會自 毀長城。 老辦法不靈了 “張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！ ”業務經理一邊看著銷 售報表，一邊走進張老闆的辦公室。 “業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業務經理的彙報，張老闆忽然 感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！ 張老闆的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城内大大小小的餐館推銷雞 精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發 難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了 了。 “競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麽地方岀現了問題？”頗 有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存衽問題。 前幾年，生意比較好做，張老闆一宜採用固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工 資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每天守在辦公室裏等 著那筆還算好賺的固定工資，過起了 “朝九晚五”的生活，用業務經理的話說， “業務員們快被養成老爺了。” 【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很 多企業都採用固定工資制，因爲這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場 已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通 老辦法看來是行不通了！ 張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元； 業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成1元（注：方案內容 有所簡化）。 新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發展了 20多家新客戶，月銷量又 回到了以前1200件的水平?業務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。 看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆喑自得意…… 不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。 “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了 ！”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老 闆。 “什麽？周胖娃上個月才和公司簽了 1年的合同啊！ ”張老闆頓時急火攻心，“周 胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就泡湯了 嗎？ ” 原來，爲了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍採用的促銷手段，甚至是 與大店合作的先決條件。一般來說，張老闆贊助一家大店的支出在1500元左右。 “以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麽多啊！”張老闆有些坐不住了，他決 定親自到這些新開發的大店看一看。 真是不看不知道，一看嚇一跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務員吹噓得那 麽好。更可氣的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是爲了騙取公司的贊助才 要貨的。回想起業務員要贊助時信誓只冃地保證“這家館子絕對沒問題，一個月就 要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”，張老闆後悔不疊：“再這樣下 去，業務員賣得越多，我就虧得越多。” 【點評】管理學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的木板，而 不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的 提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決於綜合的管理能力。影響員工績效的各 種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利 益。 以張老闆的公司爲例，業務員爲了增加銷量，最輕鬆的辦法就是爲自己的客戶多要 贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影響員工績效的其他 因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局 面。 補充條款的失敗 亡羊補牢，爲時未晚。張老闆急忙宣佈了兩條補充規定： -凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告， 並經業務經理實地考查後報總經理批准； ?凡發生盲目贊助造成公司損失的公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務 經理承擔15% ； 補充規定出臺後，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而只有900 件了。張老闆也估計到了銷量要下滑，不過讓張老闆納悶的是：銷量怎麽還不如以 前好呢？