终端经销商成功经营之道培训课件.ppt

终端经销商成功经营之道 ;主讲人：周修亭 ;周修亭先生服务业绩;喝罐汤，歇歇肩， 坐下来，聊聊天。 有时点破一句话， 胜似低头忙半年。;各位老板，你是否感到赚钱越来越难了?;台湾经销商败落的原因;你有什么理由小富即安？;下一步该怎么做呢？;1.卫浴的未来发展方向;解读太阳能热水器;太阳能热水器的“摘桃派”完全摸透了皇明的关键竞争要素：品类概念、形象传播、渠道服务。因此几乎采用了完全一样甚至更夸张的竞争手段，消费者在这种传播、渠道、价格的攻势面前，皇明的“领先者、行业龙头”根本不能成为转变购买的驱动力。 ? ??? 从2004年亿家能开始，2005年，桑乐、太阳雨、四季沐歌、清华阳光、力诺瑞特等集体发力，普遍采取差异化产品概念改变消费者的价值认知曲线，个个表现出“技术领先、品牌优秀、品质可靠”的霸王气势。 ? ??? 皇明在这些竞争者面前，为了保持“教父”姿态，还在进行“优秀”太阳能的普及教育，并投入巨大资源开发“蔚来谷”太阳能商业地产，实质上意味这皇明几乎在退出（仅能维持现状）普通太阳能热水器的市场。; 以产业营销战略思维看，太阳能热水器行业已处于普及化阶段，在这个阶段行业领先者应该考虑的重点或者说必须优先采用的战略是什么？ 市场占有率，包括顾客占有率，而不是优先进行价值创新，因为这意味着放弃领先优势。 ? ??? 最后的结局会证明以下事实：皇明在2004年行业出现井喷的时候，没有抓住扩大品牌份额的机会，在这一轮“太阳能热水器”下乡运动里，皇明的发力点已经难以运指随心。皇明已经失去领先的优势，至少是在大众普及市场里。 ? ??? 太阳能热水器竞争的最后结局，将以残酷的产能淘汰而收场，无论是区域强势品牌，还是全国化的领导品牌，新的规模化品牌必将在已经打通资本渠道（如已经上市的）的品牌之中诞生，这个行业未来3-5年将进入技术+资本驱动的行业洗牌阶段。 ? ??? 但是关键竞争要素不是“老三项”，而是价格、服务。;过剩经济变为丰饶经济后卫浴经销行业的变化; ;退出或转行;目前部分热水器终端经销商的误区;案例1;;启示2：有限的精力和资源花在哪里才有机会在那里赚钱;变“勤劳而不富有”为“勤而富有”或者“懒而富有”;启示3：经销商要有自己的核心竞争力;;你凭什么挣钱？; 四类典型的盈利模式;产品/品牌类型;卖网络/服务类型;;良好的售后服务也是产品，赚大钱;卖标准/模式型; 挑战往往意味着机会;; 在快鱼吃慢鱼的时代，规模大但发展慢照样会被淘汰;哪些经销商没必要完善自我;2.1 更新观念; 经销商要给雇员描绘自己的发展愿景;*;宋江的经营理念分析;做事与做事业的出发点和思维方式都有差别;顾客不是上帝;终端经销商成功三“密径”;正确处理专业化与多元化的关系;2.2 经营转型;经营模式：从夫妻店升级到公司化经营； 从不规范运作升级到规范运作;2.3规范管理;经销商业务人员管理中的问题;制度建设;2.4 带好团队;管理方式：从亲自干升级为亲自管； 从亲自管升级为别人替你管;四种不同领导者的命运;中国领导者最大的特点;“唐僧为什么适合做团队领袖”;一 个有 趣 的 公 式;尽快实现管理换代; 某饮料企业的一名销售人员兢兢业业，取得不俗业绩，年终总经理把他单独叫到办公室，对他说：“由于本年度你工作业绩突出，公司决定奖励你10万元！”业务员非常高兴，谢过总经理后拉门要走，总经理突然说道：“回来，我问你件事。”“今年你有几天在公司，陪你妻子多少天？”该业务员回答说：“今年我在家不超过10天。”总经理惊叹之余，拿出了1万元递到业务员手中，对他说：“这是奖给你妻子的，感谢她对你工作无怨无悔的支持。”; 用好人，留住人;真心实意地去赞美你的员工 ;这位经销商老板带领的团队绝大多数是80后。80后最大的特点是什么？ 善于自我表现，个性张扬。 这位经销商老板让自己的每位员工都以绰号称呼彼此，给员工充分的权利来进行个性的表达。 凌波仙子、蓝色闪电、隐形翅膀、倚天剑啊等等 下属的四个部门也分别起了响当当的绰号： 导购团队：“连环快车” 业务拓展团队：“混凝土部队” 综合业务团队：“金牌服务中心” 运送团队：“联邦快运”;“财聚人散，财散人聚”的道理落到实处 ;独具特色的“水文化” ;善用人短;3.拓展用户;3.1 开发新客户;3.2 抓住大客户;3.3 维护老客户;要求复杂程度;; 做好用户档案 经常走访沟通 增加感情投入 把“物质大麻”转换成“精神大麻”和“情感大麻”;3.4 挖潜老客户;4.实施差异竞争;4.1 选择差异化产品;产品差异化赚大钱;新产品和老产品之间的平衡;品类组合;4.2 提供差异化服务;卫浴服务创新;4.3 开展差异化促销;终端经销商