中小饲料企业如何理解和运用4P行销组合.pptVIP

利益是什么？ 利益应该至少包括以下几方面： 1）经营产品总利润的大小，而不一定是单位利润的大小； 2）产品质量是否能够持续的保持一致； 3）经营产品的市场难度大小，即产品是否容易推广或畅销； 4）厂家的市场支持力度和服务水平； 5）厂家的市场管理水平，比如：能否保证经销的安全性； 6）厂家的承诺是否能够兑现； 7）获取产品的便利性； 8）其他特殊需求。 3.2 如何选择渠道？ 目前常见的销售模式主要有： 1）（县或区域）总经销—二级分销商—终端用户； 2）（乡、镇或村级）经销商—终端用户； 3）厂家办事处或经营部—（乡、镇或村级）经销商—终端用户； 4）养殖大户的直销。 3.2 如何选择渠道？ 哪种适合你？ 这四种模式没有特定的好或不好，只要是适合企业的，能够同时兼顾考虑到有利于市场的远期和近期发展的模式就是对的。 3.2 如何选择渠道？ 特别注意： 前三种模式中，终端用户都必须通过中间商才能获得产品。那么这就涉及到中间商利益分配与终端用户能够获得的产品成本和服务水平两个问题。 如果企业处理不好这两者的关系，市场也是很难做好的。 包括一些大的企业在内，很多时候他们失去市场的原因不是产品本身不好，而是渠道利益没处理好。 4 宣传促销（Promotion） 4.1 目前中小企业宣传存在的问题 4.2 宣传的目的？ 4.3 宣传内容？ 4.4 为什么要宣传？ 4.5 中小企业还需要注意 作为饲料行业，我主要谈谈宣传，因为饲料属于生产资料，不是消费品，所以不过多的讨论促销 主要探讨的是宣传内容，不是宣传方式。同时在宣传内容上，本文不对产品本身的宣传（如对示范效果的宣传）进行讨论，因为这方面的讨论已经很多了。 4.1 目前中小企业宣传存在的问题 有宣传，但却都是口号式的， 或直接抄袭其他企业的一些内容，没有提炼自己的东西。 所以，必须强调的是：任何宣传不能太浮夸，否则别人就认为是“吹牛”，反而会丧失客户对你的基本信任。因此，宣传要符合企业的实际情况。 4.2 宣传的目的？ 目前的中、小饲料企业，应该重视的是对企业本身的宣传，即让市场、客户甚至是同行竞争者知道你是做什么的，你凭什么做。 应该专门撰写企业形象宣传稿，主要是用于公司的内部培训，以便有统一标准的对外宣传方式。 4.3 宣传内容 1、公司介绍。即应该如何介绍自己的企业，以解决回答 “我是谁”的问题。 2、经营理念。需要注意的是：理念不是口号，而是应该有可以体现的实际行为。比如：对利润的看法、对市场需求的理解等。 3、优势介绍。包括技术实力（来源）和内部管理水平（比如：管理成本、沟通成本、信息反馈处理速度等）等方面。着重解决我凭什么进入这个行业的问题——因为我有了若干的优势和把握，所以我就“进来”了。 4、企业的未来发展前景。其重要目的之一在于告诉客户自己的企业不会过几年就垮了，因为目前我国民营企业的平均寿命还不到三年。 5、本企业和同行业厂家的其他差异化特点。 4.4 为什么要宣传？ 销售“三步曲”：即业务人员首先推销自己，得到客户的认可；然后是推销公司，让客户认可公司；最后才是推销产品。 在这三个环节中，我们可以看到， 客户对公司的认可比对产品的认可更重要。 所以如果还有企业老板认为企业宣传不重要的话，那就是很错误的。 4.5 中小企业还需要注意 由于中、小企业本身规模和影响力太小，客户对公司是否认可，有时实际也就是对企业老板是否认可的问题， 所以对于中、小企业而言，老板自身的“品牌”形象也是非常重要的，因为老板的形象就是企业的形象，老板的经营理念代表企业的经营理念。 5 4P的平衡 注意4P组合的均衡，这四个方面不能有弱项，必须做好全部的4P工作而不是其中的一部分，才会成功。 这也就如同“水桶定律”告诉我们的那样：水桶能装多少水，不是由最长的木板决定的，而是由最短的那块木板决定的。 所以，首先能够深刻地理解和运用4P应该成为目前中、小饲料企业的基本功和必修课。 谢谢大家！ 中小饲料企业如何理解和运用4P营销组合 胡宗坤 （非著名营销人） 四川 成都 hzkbest@ 2011年3月 作者简介 2001年，学习动物营养与饲料加工专业，本科学历，学士学位。 2001年7月——现在，先后在外资和民营等饲料公司工作，先后担任业务代表、区域经理、企业客户经理、大片区经理等职务。期间参与过某饲料创业项目，制定市场战略和营销策略。 课程目录 课程目的 1 产品定义（Product） 1.1 市场细分 1.2 产品定位 1.3