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三、营销组织审计 A.正式结构 对于影响顾客满意度的公司活动，营销主管是否有足够的权利和责任？ 营销活动是否按功能产品、最终用户和地区进行最理想的组织？ B.功能效率 营销组织内部是否保持良好的沟通和工作关系？ 产品管理系统是否有效地工作？ 产品经理能不能计划利润水平，还是只能确定一下销售量？ 有无营销组织需要进一步培训、激励、监督或评价？ 三、营销组织审计（续） C.部门间的联系效率 营销部门和制造、研究开发、采购、财务会计及法律等部门之间是否存在什么需要注意的问题？ 四、营销制度审计 A.盈利率分析 营销情报系统是否产生有关顾客、潜在顾客、分销和经销商、竞争者、供应商以及各种公众的市场发展变化方面的真实的、足够的、及时的信息？ 公司决策者是否要求进行充分的市场和销售预测？ B.营销计划系统 营销计划工作系统是否经过很好的构思，是否有效？ 销售预测和市场潜量估计是否正确？ 销售定额的制定是否建立在适当的基础上？ 四、营销制度审计（续） C.营销控制系统 控制程序是否足以保证年度各目标的实现？ 管理当局是否定期分析产品市场、销售地区或分销渠道的盈利情况？ 营销成本是否定期加以检查？ D.新产品开发系统 公司是否被很好地加以组织，以收集、产生和筛选新产品构思？ 公司在向新产品构思投资之前是否进行适当的概念调研和商业分析？ 公司在推出新产品之前是否作过适当的产品和市场试销？ 五、营销效率审计 A.盈利率分析 公司不同的产品市场和分销渠道相应的盈利率分别为多少？ 公司方面是否要进入扩大、缩小或放弃的若干细分市场？ 其短期的和长期的利润如何？ B.成本效益分析 哪些营销活动花费过多？ 能否采取一些降低成本的步骤？ 六、营销功能审计 A.产品 产品线的目标是什么？这些目标是否合理？现有产品线是否满足这些目标？ 产品线应向上、向下或上下同时延伸或收缩？哪些产品应逐步淘汰？哪些产品应该增加？ 买主对于本公司和竞争者产品的质量、特点、式样、品牌等方面的知识和态度如何？ 产品战略的哪些方面需要进一步改进？ 六、营销功能审计（续） B.价格 价格目标、政策、战略和定价程序分别是什么？ 定价依据成本、需求和竞争等标准的程序如何？ 顾客是否认为所定的价格与其所供应之物的价值 相符？ 有关需求的价格弹性、经验曲线影响以及竞争者的价格与定价策略等，管理当局知道些什么？ 价格政策与分销商、经销商和供应商的要求以及政府法令相一致的程度如何？ 六、营销功能审计（续） C.分销 分销的目标和战略是什么？ 是否有足够的市场覆盖面和服务？ 下列渠道成员的有效性如何：分销商、经销商、制造商、经纪人和代理商等等？ 公司方面是否应该考虑改变其分销渠道？ 六、营销功能审计（续） D.广告销售促进和公共宣传 公司的广告目标是什么？它们是否合理？ 广告费用是否适宜？ 广告预算如何确定？ 广告主题及其文稿是否有效？ 顾客和公众对于本公司广告有哪些想法？ 广告媒体是否经过精心挑选？ 公司内部广告人员是否足够？ 销售促进预算是否足够？ 公共关系部门是否精明强干并且富有创造性？ 六、营销功能审计（续） E.销售队伍 本组织的销售队伍目标是什么？ 销售队伍规模是否足以完成公司的各项目标？ 销售队伍是否按适当的专业（地区、市场、产品）原则组织？ 是否有足够的销售经理指导现场销售代表？ 销售报酬水平和构成是否提供了足够的激励和报偿？ 销售队伍是否显示出高度的信念、能力和努力？ 制定份额和评价业绩的程序是否合适？ 与竞争者的销售队伍相比，公司的销售队伍如何？ EMBA 第七章 运 作 ——如何推行营销管理 2002年，世界第一畅销书——《执行》。 这是战略营销环环相扣的七个方面，最后是落实到运作上。 论理 占位 造势 定策 树形 运作 择机 推行营销管理之核心环节 推行营销管理，需要抓住三个环节： 制定完善的营销计划 设计有效的营销组织 加强必要的营销控制 营销计划——营销组织——营销控制， 构成了营销管理的基本内容。 7.1 制定完善的营销计划 完善的营销计划包括： 营销战略计划 产品营销计划 营销预算 营销战略计划 SWOT分析 形成营销目标 制定营销战略 制定营销计划 执行营销计划 反馈和控制 7.1.1 营销战略计划 7.1.2 产品营销计划 营销计划的内容：内容提要，对计划的简要说明。 当前营销状况： 市场情况：市场范围有多大？有哪些细分市场？各细分市场的容量有多大？顾客的主要需求是什么？哪些因素会影响顾客行为？ 产品情况：产品线说明；产品组合分析及每个品种产品的价格、销售额、利润率、以及竞争者产品的BCG分析竞争情况：有哪些竞争者？主要竞争者是谁？它的状态怎么样？它的市场策略是什么？