中国电信销售管家行业应用解决方案培训讲义.ppt

* * * 覆盖最广，所有城市 北京——珠穆朗玛峰，第三方一路各地点测试信号，电信全面胜出 高铁 * * * * 鲁花 * * * * * * * * * * DELL项目 * * * * 客户管理 数据 人员管理 * * 海信项目 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 以车辆定位；对于外出人员定位调度产品，决策部门主要是市场销售/业务部门。调度为应用目的的企业客户，生产运作部或物流部是主要的产品决策部门 然而，企业人员规模在50人以内的小型企业，通常企业老板具有最主要决策权。 3种媒体的组合“互联网+户外媒体+电视”可以达到投放效率的最大化可覆盖到95%的目标客户群，超过3种媒体后，组合的效率开始降低。 互联网媒介中，行业网站和搜索引擎网站是企业定位调度产品覆盖面最广的媒体； 户外媒体中，产品宣传手册、供应商现场促销/推广会和行业协会/行业交流会对决策影响力较大。 * * * * * * * * * * * * * 煤炭占我国一次能源提供量的70%，金属非金属矿产为工业生产提供了60%左右原材料，铜、铝、铅、锌等十种金属产量多年世界第一。所以说，矿山行业是一个蓬勃发展的行业。 以往，该行业受到技术条件制约，劳动密集度高，人员众多。 根据国家安监局的部分统计，全国共有煤矿11000多座，如果仅按年产量大于200万吨的1000多座大中型煤矿统计，平均每矿5000名员工以上，从业人员超过500万 非煤矿山平均员工数量500人，全国约7000座非煤矿山，从业人员约400万。 综合以上两方面数字，加之小型矿山从业人员，初步判定从业人员总量在900～1000万以上。 行业发展将从粗放式向精细化转型 行业增速逐步减缓 进一步突出有序发展、协调发展、创新发展、绿色发展、和谐发展的原则。 企业兼并重组进一步加剧 到2015年，全国将形成10个亿吨，10个5000万吨特大型煤炭企业，产量占60%以上 30万吨以下煤矿总产量不超过5亿吨，仅占全国总产量的13% * * * 集团已完成的推广工作 发展目标（指标，请营销部补充） 营销关键要点 省公司营销活动，品牌延伸落地（待改） 以应用产品组合引导客户消费 统一宣传口径，规范宣传内容 激励补贴 目 录 1 2 项目需求分析 销售管家整体解决方案 4 销售管家营销部署方案 销售管家支撑体系 3 5 中国电信优势 6 成功案例 * 销售管家拓展支撑组织保障 集团 省公司 本地网 营销 支撑 营销中心 产品部 ICT解决方案中心 销售管家合作伙伴 研究院 省政企 省支撑组织 集成分公司 运维 本地网政企 本地支撑组织 成立集团、省、本地网三级专项团队，建立机制，持续进行工作推进和管控 集团层面确定产品集约管控的总体目标、考核指标、保障及激励机制，各省使用集团级平台的集约率等数据将作为行业应用补贴、人工成本激励和省政企部主任考核依据。 行业客户营销部 销售管家服务保障体系 加强横向协同，提高合作拓展效率 横向协同：集团公司组织前后端各专业部门，加强协同，支撑合作伙伴做好售前、售中、售后服务工作； 售前：发现商机后，解决方案部负责售前支撑，市场部负责资费套餐； 售中：由产品部负责产品上线、IT支撑和业务规范等，一站式负责售中实施和结算； 售后：由客服部和运维部门负责； 合作拓展部作为合作伙伴的接口部门，主要负责SI的签约和合作商务模式等，侧重于合作伙伴的管理于协同； 加强纵向协同，保障合作业务的落地 纵向协同：集团负责集团级合作伙伴的发展、签约和统一管理等，各省应统一按照集团的合作政策做好落地执行。合作伙伴与集团和省公司紧密协同。 集团：签署合作协议，负责产品功能、平台部署、业务规范、计费结算、品牌与宣传、售前、售中和售后等工作 省公司及本地网：负责市场推广、收费和用户的售后服务等，例如：与合作伙伴的合作等 集团政企部 各省公司及本地网 签约集团级合作伙伴； 负责全网集中应用平台； 协调资源拓展合作业务； 做好集团级合作伙伴的协同管理工作； 接应集团级合作伙伴在本省的落地； 负责省级合作伙伴拓展； 做好集团/省级合作伙伴的协同管理工作； 纵向协同、保障落地 合作伙伴 * 省公司拓展支撑团队建设要求 各省级政企指定专职支撑经理作为接口人，与集团支撑团队对接，开展协同支撑工作； 各省级政企协同运维、组织各省集成分公司组建省级拓展支撑团队，重点做好产品落地、营销落地、支撑及服务落地相关工作，在省公司专职支撑经理管理或协同下主动开展省内拓展支撑工作； 根据省内重点客户资源分布情况，确定重点拓展的本地网，明确本地网支撑经理，组织省内协同支撑