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策略15 直接进行产品介绍 成功进行产品介绍 把握时机： 如果进行产品介绍时你还不是很了解客户需求和他的实际情况，你的产品介绍就不可能打动客户。 良好沟通： 只有良好的沟通才能创造产品介绍的最佳契机。 不好让对方说“不” 只要不给对方说“不”的机会，那扇达成交易的大门就一直为你敞开着。 找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！ 策略16 识别竞争对手 分析竞争对手 了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手较量。 了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的看法。 找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！ 巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。 了解对手的优势和弱点，知道应该如何与他们较量。 策略17 回避反对意见 利用反对意见向前迈进 对客户关心的事做出回应或表示同感： 你可以通过对反对意见的了解（而不是解释）改变这种不利的情形。做出回应和表示同事情这两种技巧已经给你铺平了道路，通过提问你就可以缩小客户所关心事物的范围，从而进行有效的处理。不要使用“但是”这个词来抵消做出回应和表示同感所取得的成效。 提问以便时一步了解反对意见： 反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能让人明确。 为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。 不具体的反对意见只能得到不具体的答案。 策略18 复述信息 核查客户的反馈 转移到下一个话题之前先核查反馈： 针对你安排的所有重要住处寻求客户的反馈。 核查性的问题贯穿始终： 从开始销售洽谈到销售结束，你要动力从中得到客户的反馈。 核查目标的现实性： 通过不断核查可以让你知道自己的销售目标是否符合实际，并且还会为修正行动步骤或目标打下坚实的基础。 核查是你不偏离航线的指南针。 策略19 尽早谈判 不要过早谈判 通过客户的具体要求发掘他们的需求： 对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。 交换，而不是给予： 当你要做出让步的时候，也要采用交换的方式。你要清楚了解自己做的让步，每次只能做出一项妥协。 利用沉默的威力： 一旦双方谈到价格时，你要保持沉默。第一个说话的人往往第一个做出让步。这时可不是你核查得到反馈的时候了，因为当你已经把价格和条件都摆在桌面上时，你再做核查就会消弱你的优势。虽然这种情况下保持沉默需要我们做出努力，但还要这样做。 知道什么时候开始谈判，有助于你明确应该谈判什么。 策略20 及早达成交易 将成交视为一个过程 为每次销售洽谈制定目标： 这有助于你保持动力并不断把交易向前推进，但一定要确保这个目标是合适的、可行的，并且有个时间期限。 在整个销售洽谈过程中不断核查客户的反馈： 对于你所定位的东西一定要寻求客户的反馈，这样你就可以从中得到采取行动或调整销售洽谈目标所需要的数据和信心。 按步骤结束每次销售洽谈： 不要用目标模糊或不确定的行动来结束销售洽谈。要保持动力，提出达成交易的要求或用适当而具体的行动步骤来结束。养成一种在每次销售洽谈结束都要提出下一步行动的习惯。 养成一步步循序渐进敲定交易的习惯。 策略21 独自工作 利用所有资源 勾画出客户形成决策的过程： 提问、观察并分析客户决定的形成过程。努力接近决定制定人，明确是谁在影响自己的客户。 嬴得同事的支持： 与自己的团队成员建立信任。当你成功时，与他们分享荣誉。 在客户的公司中发展自己的指导者： 与客户建立并培养良好的关系，他（她）可能会对你的销售提供宝贵的支持和指导来帮助你获得成功。你应该在每个主要客户关系中都有一个这样的指导者，如果没有的话，就要培养一个。 每个人都会认识一些人。好的销售人员知道如何把“六度分离”（sixdegrees of separation)转变成7位数的销售额。 策略22 销售跟踪 无懈可击的销售跟踪 系统做事： 积极地写出并使用“每日事务记录”。每天早晚都查看这个记录，早晨把它作为一天的开始，晚上把它作为一天的结束。 有紧迫感： 在遵守承诺这件事情上绝不纵容自己。把这个承诺告诉你的客户。 把销售跟踪视为己任： 不要期待客户做你的工作。 表示感谢的电话是最好的销售跟踪方式之一。在你打电话说“谢谢您的会见”之后，可能接下来就该是打电话说“谢谢您的贸易合作”了