国际市场定价策略培训课件.ppt

国际市场营销——定价策略 * 2010-7 四、折扣定价策略 为了报答顾客的某种购买行为，例如，尽早付清帐单、批量购买、淡季采购等，企业修订其基本价格，称为折扣和折让。 1，现金折扣——这是对及时付清账款的价格折扣，如“4/15，30”，意思是应该在30天内清账，如果在前面15天内清账，给予4%的现金折扣； 2，数量折扣——卖方因买方购买数量大而给予的折扣，例如“二两面条3元，三两面条4元”，促使顾客向特定卖方购买特定产品； 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 3，季节折扣——卖方向购买非时令产品的买方提供的折扣，目的在于使卖方在一年中得以维持稳定的生产，如羽绒服制造商在秋天向零售商提供季节折扣，鼓励早期订购； 4，职能折扣——有时候卖方会需要买方承担一定的业务功能，如商品装卸、运输、存储、包装、加工等，买方在不同环节上承担的责任不同，折扣就不一样。 （注意：不是产品的功能打折扣） 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 五、国际转移定价 国际转移定价是指跨国经营企业的母公司子公司之间、各子公司之间相互交易使使用的内部交易价格，其实质是跨国公司实现全球利益最大化的一种手段。很少受供求关系的影响。其目的主要在于： 1，规避关税——例如，英国一个公司要向澳大利亚出口某种产品，澳方海关采用从价计税，税率为30%，如果价格为1万元，缴纳关税3000元；如果采用内部交易，价格定为6000元，关税为1800元； 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 2，规避所得税——各国的所得税征收办法不一样，税率相差很大，跨国公司利用内部定价，转移利润，降低缴纳的所得税； 3，规避风险——跨国公司利用转移定价，提前抽走在东道国的资金，避免可能出现的风险。 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 呼吁家电商停止内讧 长虹:不再主动挑起价格战　 长虹曾经以惨烈的“价格战”彻底改写中国彩电市场由外资垄断的历史。但是现在，这家历史最为悠久的专业中国家电商却突然对这种营销利器发起了猛烈“炮轰”。 在昨天举行的“长虹视界盛典全国启动大会”上，长虹电器中国营销公司总经理郭德轩疾呼，中国厂家应该保护来之不易的成果。“中国的彩电企业如果再倒两三家，中国的彩电行业就完了”。目标直指愈演愈烈的“价格战”。 郭德轩同时表示，长虹将不再主动挑起“价格战”。他说，自杀式的“价格战”行不通，而打“概念战”则是无赖的表现。尽管方式难以预测，但中国家电企业最终的出路一定是走向合作。 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 长虹曾经是中国彩电市场上“价格战”的鼻祖，但是，当面对传统电视向高端平板电视转型的市场机遇和诱惑时，长虹电器中国营销公司市场总监杨长安并不讳言，称“价格战”可能对长虹品牌造成伤害。 在长虹新帅赵勇掌舵之后，品牌战略在长虹被提升到了前所未有的高度。长虹对LG、三星等韩国新秀拥有的品牌力量越来越向往。 但是，中国彩电企业的生存境况显然并不乐观，郭德轩将这比喻为“群狼对恶虎”。“恶虎”是指外资企业。目前最新一轮的降价潮正是由外资发起的。12月初，一直力求高端形象的索尼突然调整旗下多款平板电视价格，最大降价幅度超过5000元，引起整个中国家电业的连锁反应。索尼希望借鉴中国企业的价格策略重回市场主流。 此前，创维董事长王殿辅曾透露，创维、长虹、TCL和康佳有意合建液晶屏生产线，以打破外资家电巨头在上游产业掐住中国家电巨头喉咙的现状。对此，郭德轩表示，希望国家拨款支持的愿望显然很难实现，中国企业必须自尊、自重，停止内斗，才能获得生存空间。 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 第十章国际市场定价策略 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 个案：替换成本定价 为什么汽油价格上升很快？难怪消费者想知道，为什么伊拉克进入科威特后仅5天时间，汽油价格没加仑就涨了10美分～12美分？为什么石油公司销售用库存的低价原油提炼的汽油？ 真正的答案在于原油的会计的定价习惯。多数美国公司采用后进先出的存货会计处理方式，这使得公司根据当前重置成本而非历史成本确定价格。原因市当计算特定季度利润的时候，要从收入中扣除当前购油成本。由于这种成本快速上升，石油公司必须快速增加收入，以保证利润率。 资料来源：Joel Drefuss, “Gas Pump Economics”, Fortune,September 10,1990 国际市场营销——定价策略 * 2010-7 1990美国经济型赛车市场马自达一米阿塔型是一款怀旧式跑车，1990年进入美国市场，零售价为13800美元。这一车型主要是迎合上了年纪的婴儿潮期间出生的车迷。这些车迷对六七十年代MG和胜利公司生产的经典英国跑车情有独钟。米阿塔跑车和其前辈英国