国际市场解析及购买管理知识.pptVIP

* Ch05 国际市场购买行为分析 * 第五章 国际市场 购买行为分析 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 第五章 国际市场购买行为分析 第一节 国际市场消费购买行为分析 第二节 国际市场组织购买行为分析 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 第一节 国际市场 消费购买行为分析 一、消费者市场含义 二、了解市场和消费者的关键 三、消费者购买行为类型 四、消费者购买决策过程 五、影响购买行为的因素 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 一、消费者市场含义 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 消费者购买决策过程的参与者： 发起者； 影响者； 决定者； 购买者； 使用者。 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 二、了解市场和消费者的关键 ７W－O Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 何地购买 How 如何购买 购买者Occupants 购买对象Objects 购买目的Objectives 购买方式Operations 购买地点Outlets 购买时间Occasions 购买组织Organizations * Ch05 国际市场购买行为分析 * 三、消费者购买行为类型 购买者的介入程度 高 低 品牌 差异 程度 大 复杂型购买行为 多样性型购买行为 小 和谐型购买行为 习惯性型购买行为 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 四、消费者购买决策过程 确认 需求 收集 信息 备选产品评估 购买 决策 购后 行为 他人态度 意外因素 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 确认需要 信息收集 产品评价 购买决策 购后行为 文化因素：文化；亚文化；社会阶层社会因素：相关群体、家庭 心理因素：知觉；个性；需要与动机；学习；信念与态度 交通 批发 位置渠道因素: 零售 基本价格 折扣价格因素:信贷 产品因素：质量 性能 商标 包装 促销因素：广告 推销 公关 销售促进 外在因素 营销因素 内在因素 购买决策 五、影响购买行为的因素 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 家庭 营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。 典型的产品支配形式： 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 知觉 知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程： 1.选择性注意； 2.选择性扭曲； 3.选择性保留。 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 马斯洛（Maslow）需要层次论 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 * Ch05 国际市场购买行为分析 * 学习 驱策力 刺激物 提示物 反应 强化或减弱 * Ch05 国际市场购买行为分析 * “刺激—反应”模式（S-R） “暗箱”理论 刺激 营销刺激 其它刺激 产品 政治 价值 经济 渠道 社会文化 促销 技术 购买者黑箱 购买者特征 购买者决策过程 文化 确认问题 社会 收集信息 个人 评估方案 心理 作出决策 购后行为 购买者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 * Ch05 国际市场购买行为分析 * ?营销视野　广州女人　　　　大胆消费没商量[1] 假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借…… 广州女人给我的印象就是非常实惠，崇尚及时享乐，也很懂得享受，举凡有什么衣食住行的新鲜玩意，她们奔走相约，第一时间去玩乐， * Ch05 国际市场购买行为分析 * ?营销视野　广州女人　　　　大胆消费没商量[2] 大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。 广州女人，最能体现广州人的精明。在言谈举止上，不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再三。打扮上，广州女人更比不上“上海宝贝”们善于打扮得花枝招展：广州乃繁华之地，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，不会将钱花在打扮上。 * Ch05 国际市场购买行为分析 * ?营销视野　广州女人　　　　大胆消费没