无锡保时捷中心和综合修理厂的对比分析.docVIP

论无锡保时捷中心和综合修理厂的 对比分析 作者:钱进 部门:售后服务部 公司:无锡保时捷中心 一、现状地理位置分析 1.1 无锡保时捷中心 金城东路 290号,坐落于东方汽车城内,总体来说地理位置并不是很优异, 由于在无锡东,所以跟市区和江阴、宜兴两市的衔接沟通存在空间跨度的问题, 而且客户源的接触及时性也存在不便之处。 1.2 综合修理厂 宜兴市场:通过走访十几家修理厂单位, 了解到近两年宜兴市场保时捷保有亮增 长较快,市场占有率逐步铺展。以下三家是大多保时捷客户选择的综合修理厂: A 、宜兴美邦国际 (以高档车维修保养为主,规模较大,配件主要从杭州市场采 购 ; B 、宜兴宝驰汽车 (以中高档车维修为主,兼有新车销售 ; C 、宜兴德鑫行 (以高档维修与汽车改装为主 。具体位置可以参照图 1.1。 江阴市场:江阴保时捷保有量较大,可以达到宜兴的 1.5— 2倍,重点修理厂有 以下三家: A 、江阴万家富 (修理年限较长,口碑一般,但接受车辆比较多 ; B 、金海汽贸 (以中高档汽车维修为主,兼有东风风神 4S 店及进口车销售 ; C 、江阴万国 (比亚迪 4S 店,兼有进口车辆维修 ; D 、江阴大昌 (以中高档汽车维修为主,规模较大,保时捷客户较多 。具体位 置可以参照图 1.1。 无锡市场:经过多次走访交流合作, 无锡市区内的综合修理厂遍布密集, 有几家 口碑声誉非常好。以下是维修业务较好的几家修理厂: A 、无锡宝绅 (惠山区 ; B 、无锡宝瑞 (滨湖区 ; C 、无锡万宝行 (崇安区 ; D 、江苏宝信 (锡山区 ; E 、无锡华胜 (新区梅村 ; F 、万国 (滨湖区具体位置可以参照图 1.1。 图 1.1—— 综合修理厂位置分布图 二、我店和综合修理厂对比分析 2.1 进货渠道 无锡保时捷中心 VS 修理厂 根据保时捷规定,必须从 PCN 订购,所以在订 货渠道方面存在强制性,不宜变通。 ①市场比较开阔,他们的进货渠道网链可以自 由延伸到港澳地区、国外或者其他经销商等; ②拥有单独团队,更具灵活性。 负 胜 2.2 市场营销 无锡保时捷中心 VS 修理厂 ①拥有绝对的知名度,我们无锡保时捷中心是 保时捷授权的经销商; ②对外活动开展角度,拉动区域客户流通,培 养潜在客户 ①通过个人关系拉拢促成小范围的营销活动; ②拥有专业的电销团队 平 平 2.3 技术力量 无锡保时捷中心 VS 修理厂 ①专业性,技师团队实力雄厚,定期参加培训 巩固,不断增强个人技能; ②特有性,我们有保时捷自家的诊断仪器,设 备方面更具特色 ③限制性,无论是人员开工还是设备使用都要 遵循保时捷的规定,所以存在一定的限制性。 技师出自不同区域,可能会携带自己的特色, 较为灵活。但是,人员散杂,综合素质不及 4S 店技师的专业性。此外,目前只有了解到宜兴 一家大型修理厂具备 PIWIS 诊断仪器,其他店 内设备普及率不高。 胜 负 2.4 地方关系 无锡保时捷中心 VS 修理厂 仅能依靠售后经理、 服务经理和前台 SA 平时交 际处理。 他们的关系网比较庞大,因为不具正统性,所 以在对外交流合作上灵活多变, 涉及保险公司、 交警大队、航管局、物价局等。譬如,宜兴当 地的风俗习惯来讲,多数人办事很依赖人际关 系。 负 胜 2.5 人员薪酬 无锡保时捷中心 VS 修理厂 多劳多得,合理人性化 多劳多得,不具统一性 平 平 2.6服务对象 无锡保时捷中心 VS 修理厂 4年以内(保修期内,保时捷客户 3年以外,多品牌客户 负 胜 2.7 客户维护 无锡保时捷中心 VS 修理厂 ①业务方面,严格把控业务价值; ②客户关怀方面,从开业以来,一直推行客户 经理制。 没有形成良好的维护方式 胜 负 2.8 维修费用 无锡保时捷中心 VS 修理厂 工时费:650元 /小时,配件:PCN 原装配件, 价格高 工时费:200元 /小时,配件:基本是我们配件 价格的一半 负 胜 2.9 利润率 无锡保时捷中心 VS 修理厂 40%左右 35%——40% 平 平 2.10 事故车营销 无锡保时捷中心 VS 修理厂 ①首先维修操作必须遵循保时捷要求, 强制性; ②维修质量高,但不一定得到客户认可; ③交车时间长,因为操作流程是遵循保时捷规 定,所以要按部就班开展; ④没有太大的折扣力度 ①维修质量也不错,能获得客户满意; ②交车时间一般,没有我们交车时间长,省去 一些维修流程; ③折扣范围大,根据事故车维修价格来区分 负 胜 6 7 8 四、客户特性分析 每家 4S 店都有自己的客户,我们研究客户基盘发展周期,客户在这个阶段 内的价值体系,以及客户留厂特性(客户衰退周期等,这对我司制定应对方案 极有帮助。 4.1 客户基盘发展周期浅析 图 4.1——