创意行销方法.ppt

30秒钟自我行销 1、你是谁 2、有创意地描述你的职业 3、问一个或数个有利的问题 4、发表一个强力说明 5、说服准客户为何应立即采取行动 客户拒绝的借口 1、我要考虑、考虑 2、我们的预算用完了 3、我得商量、商量 4、给我一点时间想想 5、我还没有准备要买 6、90天后再找我 7、我从来不会一时冲动而购买 8、我不在意品质 9、现在生意不景气 10、这不是我处理的事情 真正的拒绝理由 1、没钱 2、有钱，但是舍不得花 3、贷不到所需款项 4、自己拿不定主意 5、自己无权决定 6、认为别的地方更划算 7、另有打算，但不想告诉你 8、货比三家 9、忙 10、不喜欢你，不信任你，对你没信心 拒绝处理 1、仔细聆听准客户提出来的反对理由 2、分辨是不是唯一的反对理由 3、再确认 4、分辨反对理由，提出可以解决问题的具体方式 5、以可以完全解决问题的方式应对客户的反对理由 6、提出一个促成的问题，以假定的方式沟通 7、确认回答与交易 随机应变 1、拖延——主动出击，坦诚相待 2、借口——不用回答 3、偏见——提供资料 4、恶意——不卑不亢 5、了解情况需求——正面回答 6、自我表现——倾听 7、最后的异议——强调利益 经验之谈 1、嫌货才是买货人 2、最好的技巧不是技巧，而是交情 3、反对暗示着购买的兴趣 4、预防是最佳的拒绝处理 拒绝处理话术 1、我要考虑一下 2、我们的预算全部花完了 3、我想多比较别家看看 4、我想买，可是价格太贵了 5、我对目前的供应商很满意 6、我需要总公司的同意 7、我得和……商量商量 8、6个月后再来找我 促成信息 准客户提出的任何问题，都必须被视为购买讯号。 购买讯号是商品说明与完成交易之间的重要环节。 有效的购买讯号 1、对方提出有关现货或时间的问题 2、对方提出有关交货的问题 3、费用、价格的特定问题 4、任何与金钱有关的问题或陈述 5、有关你们公司的问题 6、需要你重复说明 7、提及与前任供应商所发生的事情 8、与特性与选择性相关的事情 9、品质方面的问题 10、保证、维修方面的问题 有效的购买讯号 11、资格方面的问题 12、与公司有关的特定问题 13、特定商品或服务方面的问题 14、拥有商品或服务之后的问题 15、确定未定的决定或寻求支援 16、想再看一次某某样品或示范 17、问及其他满意的客户 18、问及推荐人 19、购买噪音 交易总在七次“不”之后！ 服务的七大死罪 1、置金钱或利益与服务之前 2、因成功而志得意满 3、一盘散沙，没有团队精神 4、缺乏适当的训练 5、充耳不闻 6、孤立主义 7、嘴皮子服务 聆听的技巧 1、不要打岔 2、问问题，然后安静 3、心无偏见 4、听完再回答 5、有目的、仔细听，听出解决之道 6、专注并深思其意 7、听出弦外之音 8、一句一句思考 9、先了解其意，再开尊口 10、用行动表示你在听 服务的黄金守则 1、公司每一个人都致力于客户服务 2、对客户能及时回应 3、有专人负责客户的需求 4、言出必行 5、对客户的抱怨表示同情并赞成 6、对个别客户弹性提供满意服务 服务的黄金守则 7、充分授权与员工决定权 8、交货绝对准时 9、信守承诺 10、零缺点系统 11、由杰出人才落实客户服务 12、微笑 客户抱怨处理 1、告诉他们，你很了解他们的感受 2、告诉他们，你是过来人 3、听完整个经过 4、尽可能赞同他们的说法 5、记录下来并确认没有遗漏 6、告诉客户你会亲自处理 7、承认你或公司错了，不要怪罪他人 客户抱怨处理 8、不要推卸责任 9、立即回应 10、除了问题之外，找出共同话题 11、如果可能，幽默一下 12、沟通，找出解决方案 13、事情解决后，打电话做后续追踪 14、总结 仁至义尽的补偿，就如一贴强心剂！！ 创意行销技巧 不愿思考的人是固执者；不能思考的人是愚人；不去思考的人是奴隶！ 什么是销售 1、销售就是发觉和说服顾客购买 2、销售就是发现需求、满足需求 3、销售就是观念的改变与替代 4、销售就是买卖双方的双赢 5、销售就是服务 成功的秘诀 用心！ 坚持！！ 专业！！！ 成功的秘诀 2%——技巧 98%——掌握人性 商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。 购买心理流程 1、注意 2、兴趣 3、了解 4、欲望 5、比较 6、行动 7、满足 购买的动机 1、合理的购物动机 2、带感情色彩的购物动机 客户类型 1、听觉型 2、视觉型 3、触觉型 4、独裁型 5、分析型 6、务实型 7、人际型 准确把握消费心态 1、是谁买？ 2、为何买？ 3、买什么？ 4、何时买？ 5、何处买？ 6、买多少？ 行销是一种训练！ 行销最佳的方法：求变！ 行销新规则 1、从客户的观点来说明