会议营销员工培训讲义.ppt

（二）要求客户当场转介绍 你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。 —“×总，您身边有没有一两个像您这么爱学习，我们的课程又能帮到他的朋友？” （三）让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户 （四）转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景 对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。 （五）如能请老顾客打电话告知那是最好 （六）在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友 （七）约时间、约地点见面 （八）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍 —“您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的学习模式能帮到他，有吗？ * * 第2.6节 ? 70 * * 第2.6节 ? 70 * * * * * * * * 第2.6节 ? 73 * * * * 第2.6节 ? 74 整个过程中，如有聊得很好的老校长可以在第二天发短信： —尊敬的×校长，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！ 电 话 中 1、一定要站立拨打每一通电话； 2、一定要模仿对方的音调及说话速度； 3、一定要以引导问句的方式代替解说； 4、一定要引起对方的好奇心； 5、一定要在三句话之内恰当地赞美对方； 6、一定要打断客户的抗拒点联想，转移注意力； 7、每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应； 8、每解除一个抗拒点后，须立即“假设成交”； 9、每通电话通常不能超过3分钟； 10、决不轻言放弃（至少解除10个以上的抗拒点） 传真件 发传真的五个要点： A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送 C、十分钟确认对方收到与否 D、确认对方看过并有回复 E、跟进和联络，达成目的 简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。 当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字 电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒。 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！ 训练电话聆听的十个要点 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题 沟通黄金问句 请教您开头 某某校长，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？ 当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？ 某某校长，公司未来有什么大的发展目标？ 达成这些目标最重要的关键是什么？ 目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？ 沟通黄金问句 假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？ 达成这些目标最大的障碍是什么？ 这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？ 过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？ 公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？ 公司发展障碍没有解决会不会自动消失 沟通黄金问句 问题没有解决明天会不会依然困扰你？ 最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？ 企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？ 有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？ 部队要打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？ 假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？ 沟通黄金问句 19、公司在人才培训这块有什么样的计划？ 20、公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？ 21、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？ 22、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？ 23、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？ 会议主持 一要有一个好的