家居建材精准营销之操作篇培训讲义.ppt

2、 精准客户信息收集 责任人：主动营销主管、小区业务人员 关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况 名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网 精准装修客户信息获取方式 （1）物业获取方式： （2）扫楼获取方式： （3）小区情报网获取方式： 一、小区渠道 1、公司层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 通过家装公司高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。 2、精准客户信息收集 通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。 二、家装渠道 1、店面自然客流 通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。 三、店面渠道 2、店面老客户 通过都匀金保姆服务、VIP卡、客服中心回访等形式，店面也可通过服务深挖老客户或转介绍。 1、 公司层面客户信息整理 　　按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客户具体装修进度由业务人员进行反馈得来，具体参见《客户信息汇总表》 2、 精准客户信息整理 　　每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反馈目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见《家装业务人员客户信息跟踪表》、《小区业务人员客户信息跟踪表》 四、信息整理 第三部分 客户信息分类与管理 一、客户分类管理的作用及意义 二、客户信息分类 三、客户跟进 四、邀约执行 五、成单客户信息处理 一、客户分类管理的作用及意义 1、降低邀约难度，提升邀约人员幸福感 2、提升单场活动签单率 3、提高客户购物满意度 4、避免重复邀约及无用邀约，规避人力物力浪费 首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户 1、按不同纬度（装修时段）将客户分类 二、客户信息分类 2、按不同纬度（定位层次）将客户分类 如果信息量够多，甚至还可以按职业等再细分 高端客户 （点对点、VIP室落单） 中低端客户 （引进店面尽量成交） （稳定价格） 中低端客户 （未成交客户会销落定） 二、客户信息分类 三、客户跟进 1、跟进分工 （1）小区业务人员 客户信息报备整理后， 引导客户进店，促成签单 不进店，则邀到活动现场，并完成签单； 进店未签单，则持续跟进，邀至现场，完成签单。 活动依然未签单，则采取ABC法，点对点完成签单。 点对点，依然未能签单，则邀约至大型活动进行成单。 三、客户跟进 （2）家装业务人员 家装客户进店的难度较小，应尽量在店面完成签单。 无法在店面完成，则按活动邀约签单。 活动依然无法签单，寻求家装设计师帮助。 （3）导购人员 除跟进自然进店客户外，需要协助小区、家装业务人员完成店面的接待工作若在店面未完成签单，则需转到活动现场，并由继续由接待的导购重点跟进。 三、客户跟进 2、跟进方式 以短信及电话形式跟进。 短信以每两天一次、电话以每星期最少一次的频率跟进，短信的内容分为三个阶段，第一阶段为祝福短信；第二阶段为品牌、产品宣传短信；第三阶段为活动邀约短信。 电话主要以重点了解客户的装修情况和进度为主。 跟进的时候需要不断更新《家装业务人员客户信息跟踪表》、《小区业务人员客户信息跟踪表》，一方面可以准确知道每个跟进客户的最新情况，另一方面在签单判定时可以提供跟进证据。 三、客户跟进 3、跟进流程：三个渠道、两种对策 四、邀约执行 1、邀约吸引点（拼命创造见面机会） 店面类： 到店免费出设计方案（3D设计师的作用） 到店免费领取礼品 到店免费抽奖（小礼品） 送红包锁定 活动类： 通过将要举行的活动的核心卖点：主题、优惠力度、礼品、抽奖等吸引客户抵达活动现场 四、邀约执行 2、邀约话术 店面类，活动类 四、邀约执行 3、邀约流程 　　电话和短信的配合，以电话营销为主，可以参考客户跟进的内容，在邀约客户进入活动现场前，尽可能邀请客户到店面了解产品，目的在于提高互动现场成交率。 四、邀约执行 4、电话营销能力提升 导购和业务人员需要具备电话营销能力，把电话营销做成日常的销售手段 电话营销能力提升方式：培训+演练+通过+日常实战+总结提升 四、邀约执行 5、二次邀约处理 邀约对象：活动依然未能签单客户 解决方法：通过公司人员配合，邀约客户进入店面进行成交，此类客户可以再给与一定的礼品，促其成单，或者下次有大型活动时，可以邀约其参加，但是不得再次邀约客户进行小活动。 邀约闭环时间：持续到客户签单或者订其他品牌为止 五、成单客户信息处理 　　通过上述方式成交后的客户，需