家具销售服务技巧培训知识.ppt

如何利用销售工具成交大单 产品图册、名片、杂志、剪报 手机 相机 电脑（QQ、MSN、邮箱、新产品图片、展会照片、样板房图片、CAD等） 证据（专利、奖项、成交历史、名人证据等） 连带销售的方法 组合配套式 亲朋推广式 补零搭配式 新品推广式 促销推广式 销售过程中如何让顾客记住你 化名 短信 约客的时候强调自己的姓名 如何做好顾客记录 日期 姓名 职业 住址 联系方式 体貌特征 备注（看过的产品，需求） 顾客分类（短期，中期，长期） 顾客不多的时候做什么事情？ 整理顾客资料，给生日，新婚等顾客祝福 给半年以上的老顾客回访 将促销方案告诉老顾客 联系设计师 竞争对手分析 产品演练 the end 谢谢 大家！ 做自己所爱的事情 * 的 异议处理原则： 心情 事情 异议处理方法： 转移法： 是……可是… 因为所以法： 因为……所以… 赞美法： “您说的真对，我理解！” “您真有品位，我理解！” “您眼光独到，我理解！” 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 快速成交，乐在配合 第三板斧 成交定律（三快） 签合同快 收钱快 送客快 终端价格谈判专题 价格是什么 从消费者——成本 从终端——利润 两者的关系——消费者成本和获取利益的矛盾结合体。价格的确定过程就是解决矛盾的过程 价格定律 价值决定价格 价格围绕价值上下波动 产品价值 品牌 设计 材质 工艺 做工 服务 …… 品牌 产品是工厂生产的东西， 品牌是消费者购买的东西 —— 大卫 奥格威（美） 品牌的特征 关联性 异化性 延伸性 现代实木家具的领头羊，引领市场潮流 数量众多的产品专利和质量金奖 全国超过700个专卖店 覆盖全国所有一线城市和绝大部分二线城市 现代实木领域，超过一百万的用户群体，产品远销欧洲、美洲、澳洲等地区 品牌策略 建立品牌-产品-顾客的关联度 要唤醒顾客对品牌的关注度和热情 注意表现品牌的价值（有形、无形） 价格策略 问题：进店问价格 方法：价格规避法 转移价格的注意力 强调产品核心价值 话术 先生，价格虽然很重要，但我认为，产品适合你，才更重要，您说对吗？ 先生，价格跟价值是对等的，您认同吗？所以我们先来看看我们产品的价值，再来谈价格，好吗？您看我们的产品…… 先生，价格您不用担心，因为我们都是实行明码实折的，所以我们更希望您多用一点时间来了解我们的产品，少一点时间来关注我们的价格。 先生，同样产品的价格在不同的情况下是不同的，您认同吗？而我们在同类型和同品质的产品中，价格是最便宜的。 问题：价格贵 方法一：利益探寻法（塑造产品价值） 用产品的卖点和消费者的利益相对应 对消费者而言，你需要帮他解决需求和成本利益之间的矛盾 FABE的法则塑造产品价值 沙发采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征） 皮质细腻柔软，透气性强（优点） 坐感舒适，质感优良，冬暖夏凉（利益） 著名奢侈品品牌Gucci就是用的这个品牌的小牛皮制作高档皮具的（证据） 乌金木是产于西非的珍稀木材（特征） 市面上同类产品极少，卖一件就少一件，非常珍贵（优点） 保值升值空间广阔（利益） 今年到现在，原木已升值50%以上，主产地部分国家已限制出口。收藏家马未都先生说这是今后十年内最值得收藏的珍玩。（证据） 话术 先生，花钱的时候很心痛，使用的时候很享受，您说对吗？ 先生，好贵好贵，好的东西才贵嘛！ 先生，我们的价格不打折，我们的品质和服务也不打折，如果我们的价格打五折，那么我们的品质和服务也打五折，您能接受吗？ 方法二： 价格拆分法 拆分到每一天 拆分到每一个部件 影响交易的六扇门 产品符合标准 接受信任导购 认同品牌文化 认可产品品质 选择目标产品 交谈核算价格 价格谈判技巧： 永远不接受顾客第一次还价（大吃一惊） 当不情愿的卖家（声东击西） 最高权威策略（黑脸白脸） 门店让价策略： 一万块的产品七千成交，以下三种让价方式： a. 500……1000……1500 b.1000……1000……1000 c.1500……1000……500 让价技巧 不做没有条件的让步 让步要有原因 立场坚定 让顾客感觉让步来之不易 门店成员之间的配合成交 导购 店长 经 理 导购员和导购员之间的配合成交 选定主谈导购，其他所有人员负责配合(主谈导购切忌随意离开客户） 配合内容（倒水、拿计算器、拿合同、交钱等） 配合控制场面 制造热销场面 导购员和店长（经理）