营销人员客户异议处理知识.ppt

人生的四盏灯;客户异议处理;异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。;什么是异议?;什么是异议?;异议的三大功能;;异议分析;;异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 1、原因在客户 （1）拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 （2）情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 （3）没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 （4）担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。 ; 归纳总结：客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ;;;;;三、处理异议的技巧;倾听;领会;发现需求/顾虑;回应;确认;;;;;;处理异议注意事项;处理异议注意事项;;;;;;;;;;;谢谢！