营销渠道开发与分销渠道管理课件.ppt

;;;;第一讲;一、4P理论;;1、分销渠道长度;2、分销渠道宽度;;三、现代分销渠道组合;第二讲;厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划;非独家经销;Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果; 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位; 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商;第三讲;问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据;一、不同产品生命周期的返利重点;二、 系统