通讯公司IP电话调研分析报告.pptVIP

互联互通是联通发展的瓶颈，暂时绕开互联互通问题的IP专线接入方案应成为联通的选择 骨干网 汇接 网关 PSTN 客户端 由于中国电信掌握着几乎全部的PSTN网，使包括中国网通在内的其他运营商处于竞争的不利地位 ，互联互通的容量成为限制各运营商发展的重要瓶颈。 各运营商目前与电信互联互通容量 具体数字不详 约100M 32E1 10条中继 各运营商对互联互通工作的重视程度 凭借与电信的渊源 营销人员的主要精力就是联系与电信的互联互通，刚刚与电信签下了协议，是联通河南公司的工作重点 预计将于2001年年底达成与电信的协议，容量小于网通 由于与电信存在全方位竞争，与电信的谈判艰苦 中国电信的拆分方案将对各公司的互联互通工作产生重大影响。 电信拆分最可能方案是将市话与长话、数据业务分离，这样对于所有IP运营商来说是有利的，大家站在了同一起跑线上 电信 长话运营商 如果电信分拆为市话公司和长话公司的话,对于IP运营商来说,将是一个重大利好消息。届时各家IP电话运营商将在同等条件下竞争,都租用市话线路,基本上解决互联互通问题,竞争结构和竞争方式将随之发生变化, 品牌、价格和增值服务将成为主要竞争领域。 IP运营商 出租线路 市话网 数据业务运营商 出租线路 出租线路 骨干网 汇接 网关 PSTN 客户端 价值链分析—客户端 骨干网 汇接 网关 PSTN 客户端 通过服务内容 产品形式 销售渠道 促销手段 价格及付费 投诉处理 业务价值链的全部上级价值的实现 最终客户 客户端 郑州联通只有渠道比竞争对手有些优势，在质量等关键的方面明显处于劣势 最重要 最强 最弱 购买价格 质量 渠道 服务 产品特性重要程度 竞争品牌强弱度 联通产品在质量方面明显弱于主要竞争对手 电信 移动 联通 网通 吉通 资料来源:外部访谈 IP用户购买决定因素分析 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 最重要 用户购买 决定因素 联通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 较不重要 电信 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 网通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 在最重要的购买决定因素-价格方面，联通和对手没有明显差距; 但在接通率上与对手有明显差距 吉通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 移动 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 资料来源:外部访谈与问卷 促销是各家最常用的市场营销手段… 广告 公益活动 公关 营业推广 电信 移动 联通 吉通 网通 较少使用 较少使用 不多 较少使用 较多使用 投入较大 投入最大 投入较小 投入最小 投入小 投入较大 较少 较多 较多 较少 较少 投入较大 投入较小 投入较小 投入较小 资料来源:内外部访谈 强 弱 促销效果 强 弱 竞争实力 郑州联通在IP市场面临的主要问题（探讨内容） 没有固定的客户群，在优质客户方面逊于对手 业务发展没有重点 产品形式单一，增值服务少 联通基础设施的相对优势未充分发挥出来 促销手段和促销力度不够 渠道过分倚重卡品市场和经销商 初步建议(欢迎探讨) 郑州联通应根据自身优势确定目标市场： - 在集团消费者细分市场上，外向型民营企业和私营企业是联通的目标市场 - 在个人消费者细分市场上，外地驻郑人员是联通关注的市场，其中郑州高校的外地学生应是联通的目标市场 2. 在产品的品种和形式上做到差异化，以适应目标客户的需求 3. 根据目标市场客户的特征制定有针对性的促销和推广方案 4. 建设以代理商为主的销售渠道 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 北大纵横—郑州联通 IP业务调研报告 品牌服装集团管理调查报告 最新卓越管理方案模板，PPT模板可自由编辑，值得下载拥有 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 中国联通郑州分公司IP电话市场调研分析报告 北大纵横管理咨询公司 2001年6月 导读 市场分析 业务分析 初步建议 市场概况 竞争态势 IP电话的业务量无论是在全国市场上还是在郑州市场上都呈现出高速发展的势头 1999年 2000年 2001年 IP业务总额（万元/月） 40 80 120 时间 网通进入 郑州市场 吉通进入 郑州市场 铁通河南 分公司成立 联通IP 进入郑州市场 中国移动 推出17950 郑州IP电话业务总量 资料来源：河南省统计局统计资料 中国卫星 单位：百万分钟 在一年多的时间里，郑州长话市场上IP电话的份额已经占到了2.3%；在国际长途市场上，更占到了7.9%的份额 2001年3月份郑州市IP电话业务量占郑州市长途电话总业务量的市场份额；在全国，IP电话业务量占国内长途电话市场的份额已经达到10% IP通话量 固定长途通话量 2001年3月份郑州市IP国