市场营销策划实务与创新模式剖析.ppt

* * * * * * * * * * 此处需要补充讲解“实际绩效”，因为是教材上没有提到过的。为了使消费者不忽视一些不经常使用的功能，可以用鲜艳的颜色来势该功能按钮醒目，如录音机的录音键为鲜红色。 * * 事先我介绍了一个启发性的案例：一场电影散场后，四对夫妇来到一家连锁餐馆用餐，点了八份招牌食品——派（一种薄饼）。但女服务员只送来了七个，她首先向他们表示歉意，并解释说因为第八个的样子实在不能令人满意，因此他们决定重做，并保证送到。为了弥补过失，这第八个免费。四对夫妻对此很满意，并且把这个故事转述给了很多很多人。 　　接着，我说“这个故事说明，让顾客‘贵尊而至容易做到，但满意而去’则要动番脑筋了。我想问的是，假设你们双种子快餐店有一天晚上要关门的时候，突然下起了倾盆大雨，你们将会以什么‘印象最深’的方式安排急于离开的顾客？” 　　会场上一片沉寂…… 　　有人站起来回答：我会安顿好客人。比如送上免费的热茶。 　　还有人说，我们会做好安抚工作，比如劝劝客人别着急耐心等会儿，雨很快就会停的。 　　有人立刻反驳：雨要不停怎么办？…… 　　不过，其中有一位店长的回答最精彩。他说：“我会带领全店的服务员，为客人打着雨伞把他们送到附近的公交车站，或者是送到马路边帮他们叫一辆出租车”。 　　我情不自禁地在讲台上鼓起掌来…… * * 事先我介绍了一个启发性的案例：一场电影散场后，四对夫妇来到一家连锁餐馆用餐，点了八份招牌食品——派（一种薄饼）。但女服务员只送来了七个，她首先向他们表示歉意，并解释说因为第八个的样子实在不能令人满意，因此他们决定重做，并保证送到。为了弥补过失，这第八个免费。四对夫妻对此很满意，并且把这个故事转述给了很多很多人。 * * 根据价值链的观念，企业需要控制的核心业务过程。 * * * * 啤酒与尿布的故事 营销技术数字化：虚拟现实 客户关系互动化：体验营销，动感地带的体验馆 presented by Li Yongqiang 3）市场补缺者的专业化策略： ①按最终类型化用户专业化，即专门致力于为某类最终用户服务。 ②按产业链的垂直层次专业化，即专门致力于为生产——分销循环周期的某些垂直的层次经营业务 。 ③按顾客规模专业化，即专门为某一种规模(大、中、小)的客户服务。许多补缺者专门为大公司忽略的小规模顾客服务。 ④按特定个人顾客专业化，即只对一个或几个主要客户服务。 ⑤按地理区域专业化，即专为国内外某一地区或地点服务。 presented by Li Yongqiang ⑥按产品或产品线专业化，即只生产一大类产品， ⑦按客户订单专业化，即专门按客户订单生产预订的产品。 ⑧按质量与价格专业化，即选择在市场的底部(低质低价)或顶部(高质高价)开展业务。 ⑨按服务项目专业化，即专门提供一种或几种其他企业没有的服务项目。如美国一家银行， 专门承办电话贷款业务，并为客户送款上门。 ⑩按分销渠道专业化，即专门服务于某一类分销渠道，如生产适用超级市场销售的产品。 presented by Li Yongqiang 做营销如修行 刘 鹰 电 话： 028手 机E---MAIL：wbsa-cd@ * * 迅速变化的世界使我们今天所面临的市场环境更加复杂，国内市场国际化，使一度安全的国内市场也成了巨人跨国公司尽情角逐的舞台；科技进步大大缩短了时空距离；新产品以惊人的速度导向市场并在全世界范围内使用；传播媒体数目剧增；新的分销渠道不断出现，竞争随处可见；Internet影响的不断深化；这些使企业昨日取胜的法宝大多成为明日黄花，企业如何迎接奔腾时代的挑战呢？现在，人们越来越认识到，21世纪将是市场营销成为最热门最有价值的学科。一个企业可以没有房屋，没有人员，甚至没有资金，但它不能没有营销。什么是市场营销呢？营销是推销产品的艺术？营销仅仅是广告和推销的泛滥？营销就是促使不情愿的购买者购买他们不需要的商品？推销和营销到底有无区别？我们是否只能营销产品或服务？是否只有营利性的组织才需要营销？为什么体现当今时代最先进技术的“铱星”系统只能在满天星空中悲情地举行自己的葬礼？通过本课程的学习和讨论，你将会找到上述问题的答案。 Ralph Waldo Emerson曾经说过：商业是一场游戏，需要精湛的技艺。在这场游戏中，有很多人在玩，但玩得得心应手的人却寥寥无几！本课程的主要目的就是希望有助于大家成为一个更加明智的游戏者。希望从今天开始，我们一起在营销的大海中做一次愉快的阳光之旅。 * * 营销的工夫在营销之外，就如同作诗的工夫在诗外一样。 台湾的张董事长和荷兰谈判代表之间的故事。 三台中医院药剂科主任的儿子名字叫“了了”：