销售人员胜任力模型和面试提问.pdfVIP

销售人员胜任力模型参考 一、 销售胜任力模型介绍 主动性 学习能力 解决问题能力 团队协作 销售人员胜任力模型 人员管理 计划与执行 沟通能力 压力承受 二、基 于胜任能力行为指标简介： （一）主动性 1、定义： 主动性 –积极和自发地采取行动， 以达到目标或超越所需的要求。 工作态度积极 进取，不会依赖指示才作出行动。 2 、关键行为指标 A. 态度积极进取 B. 提出改进建议 C. 无需指示主动解决问题 D. 无需指示主动争取和掌握机会 E. 精益求精，改善自己 F. 行动超越要求 （二）学习能力 1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。 2 、行为指标： A. 通过提问获得新信息 B. 阅览相关主题的资料 C. 通过观察他人学到技巧 D. 通过实践提高技能 E. 很快地使用新的知识或技能 （三）、解决问题能力 1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几 种可原则的行动方案，并切实执行。 2 、行为指标 A. 制定决策的标准 B. 考虑到替代方案 C. 考虑到所有的因素 D. 权衡利弊 /各种方案的后果 E. 需要时让他人知道 F. 采取最合适的行动 （四）、计划与执行 1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并 分配资源。 2 、行为指标 A. 安排工作的优先顺序 B. 设定目标和进度 C. 预估时间，安排活动 D. 明确并分配资源 E. 使用辅助工具（日历、档案、图表等） （五）、压力承受 1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）； 在 他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。 2 、行为指标 A. 识别减少工作压力的方法 B. 在压力下保持平衡 C. 在有压力时寻找他人支持 D. 使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等） （六）、沟通能力 1、定义：在面对个人及众人的情况下， 能有效地表达意见，包括运用身体语言； 同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。 2 、行为指标 A. 语言技巧 -适当的语法与词汇 B. 组织能力 -清楚扼要 C. 表达能力 -速度、音量、姿势、眼神 D. 聆听技巧 （七）、团队协作 1、定义：有效地与团队内 / 外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司 的目标；采取行动时尊重他人的需求和贡献； 接受多数人的意见； 将个人目标与 公司、团队的目标结合起来。 2 、行为指标 A. 建立关系 a) 维护并加强自尊 b) 悉心聆听，善意回应 c) 请求帮助并鼓励参与 d) 分享想法和感受 B.为团队、公司的成功做贡献 a) 交换信息 b) 贡献建议和帮助 c) 在他人的基础上有新的建议 d) 支持团队的决定 e) 置团队目标于个人目标之前 （八）、工作动力的配合 定义：工作动力是指工作的性质及责任、 机构的运作模式及价值观、 工作环境及 气氛，是否能给员工个人的满足感。 整体来说， 是指工作本身与个人满足感的配 合。 面试提问参考 一、基本素质问题 Q1 ．请用两，三分钟简单介绍一下你的基本情况 。如有必要进行简单追问。 Q2 ．工作前的学习情况，大学期间成绩如何？哪一门科目最好？ 哪一门科目比 较弱？ Q3 ．选一家工作时间较长的公司，提问公司情况：例如，公司规模、人数、所 在部门组织结构、领导状况，