现代企业分销商的管理概论.ppt

××市（县）区 东区 中区 西区 01线 02线 。。。 01线 星期六 销售路线 拜访路线 ××省区销售部总经理 经营部\办事处经理或主任 01线业务代表和驾驶员、02线业务代表和驾驶员。。。 客户1、2、3 市区划分 线路手册第三页：客户名册卡 线路手册第四页——客户销售记录表（完） 开户日期 客户编号 客户名称 地址 ___ 联系人 电话 ___ 区域 渠道_____ 帐号 授信额度 授信期限 发票种类____ 预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程 进门前看客户卡：整理服装仪容； 检查户外广告； 向客户打招呼，作自我介绍，询问上次进货送达情况，客诉处理情况； 贴画，整理生动化设备； 了解库存，进行前后线产品整理； 展示当日进货政策价格，提出合理进货建议，写订单； 了解市场动态； 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门； 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 执行检核很重要 简单 重复 将　简单的　　事情　　精确地　重复 　预售制并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。 预售制的原则 预售制及表格举例 市区划分 【分销覆盖◎看板管理◎作战室】 【分销覆盖◎看板管理◎作战室】 表格举例： 表格举例： 表格举例： 【分销商分销产品品类管理】 如果每一个部门完成其工作的90% 销售人员下定单 90% 客户服务部完成定单工作 90% 生产部门生产产品 90% 后勤部门运输产品 90% 客户收到产品 90% 客户把产品运到商店 90% 商店收到产品 90% 理货列出产品清单 90% 仓库发放产品 90% 促销人员陈列产品 90% …… 那么整个流程的工作效率会是多少呢？ 回答： （90%）10 =35% 通常会在系统内增加缓冲。其不足当然，我们不可能容  忍仅完成了 35%工作，因此我们 无效率、增加成本的行为 增加库存 聘请更多的工作人员 支付额外上班的费用 对于供应商，零售商和消费者的影响 无效率的行为 高成本 市场占有率下降 恶性循环！ 较差的边际利润 较少的消费者价值 合作伙伴阶段的客户关系 度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应(ECR)项目 共同的市场拓展计划 伙伴合作关系 合作伙伴 策略联盟 不同阶段的合作关系 不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题; 客户只同你谈有关具体产品的问题; 客户不同你交换信息; 没有一个长期的生意计划, 甚至短期的生意计划也不明确; 客户没有将你的产品销售同她的总体生意和策略联系起来. 普通分销商 优先分销商 合作伙