营销计划的实用体系之六步法.pptVIP

国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;一、营销分析与市场机会 二.营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对营销发展的组织架构 六.营销推广的工具—“九阴???经”;行业分析与市场机会;Ａ．行业发展的前景与趋势;世界经济的周期性波动;行业业绩考察;行业分析;行业结构和企业分布 行业中的主要领域 主要的产品和技术水平 行业价值链 行业的增值过程，重点关注链段上增值幅度最大的节点 企业在行业结构和价值量上的分布 各节点上企业的数量、增值空间、进入退出壁垒高低 增值幅度大的节点上如果企业数量少，则重点关注;行业基本状况分析;;产品生命周期与市场陷进;四类消费者的特征;幼稚期;行业特征与竞争特点;行业特征与竞争特点;关键点;通过详细的市场调研分析，深入了解切入层价值结构;“土豆机”的诞生;Ｄ．行业经理的角色定位－（１）;政府事业部经理;一、营销分析与市场机会 二.营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对营销发展的组织架构 六.营销推广的工具—“九阴真经”;了解市场容量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状态； ----分析行业的发展趋势;SWOT分析工具;SWOT的内容;竞争者;三大竞争对手;竞争对手数量 竞争对手强度 对竞品的重视程度 经销商销售状况及增加趋势 竞品的优缺点 主要推广策略和方式;Strengths强项: 你的优势是什么？ 你做得好的方面有哪些? 和竞争对手相比，你做得好的地方是什么？; SWOT分析; SWOT分析;一、营销分析与市场机会 二.营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对营销发展的组织架构 六.营销推广的工具—“九阴真经”;市场细分（market segmentation）;市场细分; 市场 / 需求 市场细分 Market / Needs Segmentation;产品同质化； 招标公开化； 关系隐性化； 成本显现化； 价格透明化； ;全球3大电气巨子在中国扮演了重要的角色;第7届中国电气工业500强中的低压电器;市场细分的原因;用户是什么? ;客户的价值取向—造就差异性;案例分析：英航的目标消费者细分（1）;英国航空公司 British Airway;市场细分的标准;需找客户－－目标市场选择;五种目标市场的选择策略;;细分市场的进入方式;C、目标市场定位;价格与价值之间的平衡;一、营销分析与市场机会 二.营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对营销发展的组织架构 六.营销推广的工具—“九阴真经”;市场竞争策略的四种类型;四类明显;山工;竞争 地位;你企业的竞争优势在哪里？;市场竞争与战略战术;案例分析—佳能与施乐复印机;诺基亚，如何由挑战者成为领导者 ;原因:三个方面;美国西南航空公司的成长;持续31年赢利的秘密－－低成本;美国西南航空公司的经验;竞争优势的塑造;要创造蓝海，必须要创造新的市场，本书介绍以六大途径扩大市场的疆界。这六大途径分别是:：; 渠道选择--Place我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？;Product--产业市场的产品策略;Price --价格决策分析矩阵;;promotion --常见促销工具;promotion --常见促销工具;promotion --常见促销工具;promotion --常见促销工具;一、营销分析与市场机会 二.营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对营销发展的组织架构 六.营销推广的工具—“九阴真经”;政府行业事业部经理;建立团队，分工合作;一、营销分析与市场机会 二.营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对营销发展的组织架构 六.营销推广的工具—“九阴真经”;工业品－－常见的推广方式：九阴真经 ;一．展会是公司形象的体现;二．技术交流是洗脑最好的方式;