销售管理与库存管理知识剖析.pptVIP

李斌 李斌 销售分析与基本库存管理 什么是销售分析 销售分析组成：统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见性。 做好销售分析的前提 分析人员必须真实、完整、详细的将数据统计、计算出来 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生危害 销售分析的种类 月度经营分析 6.按供应商分析 按课别分析 7.按季节分析 按类别分析 8.按时段分析 按单品分析 9.销售对比分析 促销分析 10.价格带分析 附加：A类商品销售分析 月度经营分析 由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经理室 对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析 月度经营分析 示例 课别月度经营分析 由营运主管、采购主管分别填写 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅速展开行动 课别月度销售分析 示例 类别分析 由采购主管进行分析，交采购经理审核 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分类、中分类、小分类的销售数据进行对比，可以了解到商品每个分类的贡献度，也是品类管理的一个基本手段 商品类别销售分销 示例 单品分析 由门店营运主管、采购主管进行统计，分交各部门经理进行审核 按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品 汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销商品进行及时的处理 商品分析表 单品分析 商品分析表 销量分析 促销分析 由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并保存。 对促销周期内销售进行分析，对商品入库后的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并分析原因 促销分析表 供应商分析 由采购助理填写，交采购主管审核，并采取处理措施 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统计，对销售好的供应商在经营政策上可以放宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。对销售较差的供应商，要积极的要求特价支持，并以此数据作为依据，同时，要注意该供应商的库存状况。 供应商分析 示例 按季节分析 由营运主管、采购助理填写，送交各部门主管汇总分析 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货依据 按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的销售状况进行分析 季节销售分析 示例 按时段分析 由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分析，处长填写部分交店长审核 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行销售分析 可对课别时段进行分析，也可对品类或单品进行分析 时段销售分析 时段分析表 销售对比分析 由营运主管、采购助理共同协作统计、分析。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题会议进行讨论。 对周期内的课别、类别、单品、供应商的销售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。 销售对比分析 示例 价格带分析 由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出商品的敏感价格带。 例：某类别销售 价格 数量 A类商品销售分析 营运课长、采购助理、营运处长、采购主管分别对本部门A类商品销售进行统计、分析 对一个时段内A类商品的销售数据进行统计，考核A类商品的绩效，并关注商品库存情况 A类商品销售分析 示例 库存管理 所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变化，适时采取应对措施 库存管理的几个指标： 月平均库存 商品的周转天数 周转次数 周转率 经常应关注的数据： 日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本） 日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（成本） 平均库存 平均库存是指一段时间内商品库存的平均值 计算公式为： 平均库存= 期初库存+期末库存 2 练习1 一年的平均库存怎么计算？ 计算公式： 平均库存= 期初库存总和+最终期末库存 12+1 库存周转天数 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等 李斌 李斌