销售管理及人员提升管理知识剖析.ppt

金石营销 六、充分利用营销资源 金石营销 我们可以利用的资源： 行业资源：充分了解行业知识，为自己的销售工作服务。 公司资源：全面理解公司的产品和营销政策，做好公司与客户市场的桥梁。 客户资源：搞好客情关系，利用客户的市场资源。 金石营销 谈判的过程---推销技巧 问:用引导方式了解美容院的现状、了解对方在营运中需要的支持. 听:信息的来源、销售信号和拒绝理由的突破. 推:客户最需要或最缺乏支持的关键点,有的放矢,以点带面突破拒绝. 发现需要、创造需要、引起需求(利益) 金石营销 如何处理客户异议？ 敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了进一步了解的需求。 学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出答复，为交易的达成提供条件。 金石营销 回答异议前应准备的工作: 不需要为每个异议找出答案(认同、听、找出问题). 只需要提供客户“利益”的方法. 要有勇气面对,沉着应付. 了解市场----知己知彼,百站百胜. 对每一个异议做到心中有底. 找出最好的答案对付客户. 多多思考,灵活解答. “学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚” 是成功推销员的战斗财富. 金石营销 克服最终达成交易的障碍 敢于发出成交的信号，及时踢好临门一脚 掌握成交的时机，及时达成交易 及时跟进，拥有一个完美的结局 金石营销 如何拥有一个完美的结束？ 及时跟进，使谈判达成的协议及时实施。 与客户进一步探讨下一步的工作。 注意签定协议及下单的技巧。 及时总结和评估。 金石营销 三、销售工作中的沟通技巧 金石营销 销售工作中沟通的重要性： 提高工作效率 减少误会，有助于及时的协调和解决问题。 争取支持，充分利用资源 增强团队意识 金石营销 沟通时应掌握的原则与技巧 1、企业内部沟通的准则: ※迅速的 ※正确的 ※容易了解 2、应有的态度与作为: ※信任别人,不怀疑他人诚意与健全心智 ※关心并珍惜彼此关系,对观念上的差异愿意沟通 ※接纳外来影响,并愿意改变自己 ※运用“倾听”来了解他人 ※运用“倾诉”而被人了解 ※从双方共同点开始沟通,再慢慢解决歧见. 金石营销 清楚表达思想和意见 --以简明加强效率 --运用5W2H --清楚、明白、具体、简单、正确 --善用声音与表情 --运用自己的特色 言语表达的要决： --多用正面词句 --语言表达要真诚 --说话时不要带不良的口头禅 --常用礼貌用语 --不要乱用[术语] --要用对方的话 3.表达的技巧 金石营销 4.倾听的艺术: ※听话的禁忌 --自己讲完话后休息 --嗣机打断别人讲话 --找别人话中漏洞 --自以为是,中途打岔 --滔滔不绝,不留机会给别人 ※倾听时应 --全神贯注 --能听出话中话 --能鼓舞说者畅所欲言 --排除外界干扰 --控制情绪 ※听的层次 --我在:安排一个好的环境 --我在听:鼓励对方说话、保 持适当沉默、表示同感 --我在用心听:说出自己内心 感受、反映事实,表示了解 用心点 金石营销 工作协调的要领 1.协调时的沟通要领: --用建言代替直言 --提问题代替批评 --让对方说出期望 --诉求共同的利益 --顾及别人的自主自尊 -- 2.工作协调的要领 --了解双方立场与优先级 --权衡双方优先级找出共同目标 --站在更高层次的立场 --充分发表意见及要求再行检讨评估 --针对双方要求加以分析、整合,创造双方认同的解决之道 --避免脱离现实 --预估可能反应 --要为结果共同负责 金石营销 销售中的沟通方式 内部沟通：计划书，工作报告，工作会议，培训会，工作谈话。 与客户沟通：产品发布会，市场策划书，交流会，洽谈等。 与消费者的沟通：广告，产品宣传， 促销活动，人员促销推介等。 金石营销 四、科学的客户管理与维护 金石营销 客户管理维护的重要性： 客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长，共同进步。企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。 培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的5—10倍！ 销售回款的70%来自于现有的客户！ 一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！ 看看：客户维护与管理有多么重要！ 金石营销 使你的拜访更有效—合理安排 时间 成果 20% 80% 20% 80% 重要客户的维护 拓展、维护、改善 经过努力 不断将一 些次要客 户变成重 要客户 金石营销 客户管理的原则： 真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管理的基石。 长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公