商业健身消费心理.pptVIP

在上述服务过程中，要求营销人员要具有丰富扎实的经营性健身企业诲销理论知识和灵活多变的实践技巧，良好的心理素质更是必不可少。 经营性健身企业管理者应了解消费者的心理普遍规律，并把心理学理论运用到实际的项目运作中来，搞好整个企业的营销策划工作。 3、体育消费者的目标和动机 任何一个想要说服顾客马上开始实施健身计划的销售人员都会提出两个问题： “顾客的目标是什么？” “是什么原因促使他／她今天为了实现自己的目标而来到我们的健身企业的俱乐部？” 当你对顾客的具体目标、动机了如指掌时，你就为一次成功的销售打好了坚实的基础。 3.1 体育销售策略 销售人员应该作到能够： 1．激发顾客了解产品或服务的兴趣和热情； 2．使顾客对价格表示接受； 3．极力推荐顾客购买产品或服务。 您在建身企业的俱乐部所扮演的角色是帮助人们建立对待健身项目的兴趣和热情。建身企业希望你能充分认识到第一条销售策略的重要性。同时，将向你介绍如何使用第二条销售策略。当然，健身企业并不希望你使用第三条销售策略——极力推荐客购买产品或服务。 强迫颐客购买和持之以恒是不同的。前者是当顾客开始感觉到胆怯或不适时产生的。而持之以恒是必需的，必须始终如一地持有积极向上的专业索质。 为此，需要了解有关顾客的两个信息。 3.2 顾客的目标与动机 （一）目标 第一步就是必须告诉顾客健康能够帮助他们实现自己的目标。所谓目标，是指一个人希望达