国内市场开发九种方略.pptVIP

2、操作要点 ：拐点放量 总经销商注意指导二级批发商建设B类中性终端。 警惕许多不良动机的中间商就这样混水摸鱼地充杂进来，随时可能对总体的销售体系产生威胁。 选择怎样的批发商应有明确的定位，并有详细的方案，最重要的是批发商要有终端网络。 3、风险和收益评估 风险主要表现在：一些动机不纯的二批混入我们的销售网络队伍中。 收益评估：此期的利润丰厚，如何有度保持该段时期是一个关键点。 第三阶段：市场成熟阶段：市场管理 1、市场特点 成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值构成都已成公开的秘密。 品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度。产品的品牌指名购买率也较高。 三批、四批等批发环节的发展异常迅速，市场走货也非常大，市场一派繁荣。 此时产品价格体系最为复杂，各终端价格差异较大。 2、操作要点 返点结算的销售政策可以部分调整。 厂家应该在不久后将推出的替代新产品，总经销商将因为其前面的付出与长期的合作关系，而拥有特许的经销权和更大的惠利。 通过一系列的公关与促销活动来加强品牌在行业中的地位，给总经销商带来形象价值的增加，帮助提升总经销商的地位。 共同进行市场管理是总经销商和办事处本阶段业务工作的重点，也是制订对二批发商激励考核政策的关键。 附：操作误区 定量返利——市场发展的利器？ 通路的承载能力究竟有多大？ ——盲目地向各层批发商加压加量 3、风险和收益评估 跨区销售