蒙牛乳业年度工作总结书.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 全程冷链运输，温度控制在6℃以下 “销售的是我们生产出来的产品” E F 经销商必须有一个冷库,温度为2-6℃. 经销商送货必须是冷藏车.车体温度2-6℃. 商场内产品不许脱冷销售. 终端投放卧柜，确保全天打冷. 货到2小时内货必须要送到终端. 冷链建设 足够面积的冷藏库！ 足够数量的冷藏车辆！ 产品完全保鲜状态销售！ 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 冷链管理 温度：产品销售温度必须保持在2℃-6℃的冷链温度下，严禁产品在脱离冷链的状态下陈列与销售 经销商必须有冷藏车配送货物 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 业务队伍周末终端售卖制度 G 每周六、日5-8点终端售卖 每周每城市组织至少一场小路演形式推广新品 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 某城市销售额第一的店 某城市销售额第二的店 某城市销售额第三的店 某城市销售额第四的店 大区经理责任店 省经理责任店 城市经理责任店 业务员责任店 业务人员终端售卖责任店制度 销售策略 一、品项分销 现代通路: 普杯 单果粒 桶酸 大果粒 特品 LABS 冠益乳 复合 屋顶包 双株 侧贴 佐餐 袋酸 ,其他新品 传统通路: 普杯 单果粒 桶酸 280大果粒 特品 复合 双株 侧贴 外阜渠道: 普杯 单果粒 桶酸 280大果粒 特品 LABS 复合 双株 侧贴 特殊渠道: 280大果粒 特品 LABS 冠益乳 销售策略－产品铺市 　铺市率要求 通路铺市: 利润高 投入小 回转快 渠道目标 2007年渠道规划 1.7亿 销售策略－－门店打造 打造区间 2006年 2007年 5万元以下 92 95 5万元--10万元 20 24 10万元--15万元 8 15 15万元--20万元 3 6 合　　计 123 140 产品策略---- 产品定位 原味 无糖 单果粒 2007年计划销售2900万 全年占比17% 2000桶酸 500大果粒 屋顶包 2007预计销售3550万全年占比20.8% ● 基础产品: ● 利润产品: 280大果粒 冠益乳 ＬＡＢＳ 多果粒 2007年计划销售2700万全年占比15.89% 产品策略－差异产品销售规划 2007年各城市冠益乳销售明细 2007年各城市280大果粒销售明细 　 2007年各城市LABS销售明细 提高差异产品销售 打击竟品 抢占市场份提高利润 独树一帜，抢占高端 卖点鲜明，利润可观 产品策略－销售规划 2007年冠益乳每月平均以10%的速度递增 2007年LABS每 月平均以10% 的速度递增 2007年280大果粒每月平均以10%的速度递增 产品策略--新品推广 -- 以产品功能诉求为主，拉开各产品间的差距 -- 倡导生活方式：营养、健康 人员试饮 物料推广 培训管理 新品推广 核心陈列 有效激励 跟踪报表 周月评比 产品策略---放水 策略产品：1450桶 侧贴 双株 利用周末在竟品的主要贡献店和我们的主要贡献店做放水工作 在竟品冲击我们和我们想打击竟品的时候做放水工作 目的:激活市场 时间短 流量大 2007年计划销售5000万全年占比29% 07年第一季度工作计划 07年第一季度任务量 　 一月 二月 三月 合计 河南 267.5 260.5 282.5 810.5 湖北 398 413 492 1303 湖南 265 295 269 829 江西 112 140.5 175 427.5 合计 1042.5 1109 1218.5 3370 第一季度销量及费用分解 第一季度产品操作策略 第一季度，需完成年度销售任务的20%，将使用年度费用的24%进行市场操作： 基础产品：以普杯原味及屋顶包产品为重点，稳固一线城市销量，重点启动二.三线市场； 重点产品：强化主要贡献店产品的铺市及全品项进店，以陈列、试饮、特价活动为主，同时将制作促销