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服装经营体系之大 M 小 m 【参加对象】老板+团队（每家企业最少 3 人以上参加） 【课程内容介绍】 大 M 的目的： 提升顾客意识 增强两两默契 成交大单 动作：进店 目的： ①留客-在店 ②试穿 达成必要条件： 活性：顾客进（在）店能 享受 到我们的微笑，感受到我们的 活力 关心|响应顾客+一赞一问→破冰，引商品 准确断款—拉长在店，促进试穿 ? 只要断款，必有人货对接 ? 只要人货对接，必要打动心灵 4. 二赞二问→引需求，促试穿 5. 粘性 * 练货（小 m） 粘性：用语言、表情、肢体，黏住顾客—提高在店和试穿 （自然而然不要让顾客有压力） ? 活性≥粘性 -- 活性和粘性见“售中” 主销：（入试衣间-试穿前） 1. 第一款通常由主销拿 2. 整体搭配出彩 ? 顾客不愿尝试新衣着，怎么办？ ? 顾客不愿换内搭\鞋子,怎么办？ --销售高手：深谙人情世故 倡导美好幸福生活方式，衣服只是一个载体 辅销： 点睛、强化、补充、备款 愉悦陪同 主销：（在试衣间-试穿中） 试衣间沟通 尽可能在试衣间服务，视关系远近确定服务人员 及时搭配、调整出最出彩效果（尤其是鞋子、发型、穿法） 3. 深入了解背景 辅销：（试衣间外沟通） 1. 顧客聽得見： ① 通常：新顾客试第 1 件时，赞赏顾客，尽量不提衣服 ② 试第 2 件后，可讨论：此款可以搭哪款？ 还有哪款更适合顾客！ 2. 顧客聽不見： ① 搭配時少了什麽？忘了什麽？ 3.（愉悦|发展）陪同、深入了解背景 动作：买单 主销： 1. 辅件推荐（搭配出彩） 2.算账（帮顾客省钱） 3. 根据顾客个性引领成交 集中试，一起买（目标型、实力型） 先试先买，再试再买（犹豫型、急躁型） ①和②买单路上和回店后： 沟通穿着理念，引导生活方式，回店再次引导试穿***** 4. 引领买单 5.客资了解（5+2），加微信 6. 再次推荐 舍弃款 仓库款 高价款 ② 围绕最后一件再推（风险：可能类同于某款） ③ 推全新的风格 7. 洗涤保养方式提醒 8.送顾客离店 辅销： 1. 再次推荐 2.开单、熨烫 3.成套打包 4。追单--再次推荐 动作：离店 主销： 视关系而定，可以和顾客肢体接触，如果是辅销不要暄宾夺主 送客： 至少送至门口，再次自我介绍 目送顾客离开 20 米后再回店 让顾客：留有念想、念念不忘、愿意回店 辅销： 跟随主销，帮顾客提手袋送客 15°鞠躬 整理卖场 小 m 的能力是促成大单的根本和核心； 小 m 的能力，直接影响大 M 的能力 小 m 解读： 提练商品内涵 提升店员自信 促进试穿成交 小 m-内容 ：初练 ：选货 点挂 通情杆 ? 保障出样诱目性强 三：热练 真人-人货对接理由（最打动人心的） → 促试穿 主题+证据 （冰-冷\温度低，火-热\温度高） 至多 3 个增值点 （①面料特点 + ②至多 2 个最体现商品价值的设计点） 4. YWM 联单 （①通情款 7 日装+②零漏穿搭配）→促联单 四：卖货 留客 （先推出彩款，不一定是通情款；如不能清晰断款，先 推通情款） 锁客 （所有适穿款，必推：通情款） 检验 （练→卖→练） ? 小 m 操作要点：先穿后述 七字口诀： 选：商品组织要包容，共同制定齐认同，10 套 7 天要出彩，9 成顾客能 选择，数据验证更新快 练：练货练到爱上货，话术动人是标准，一起练货互点评，人货对接要 真实，YWM 搭配先锁单 卖：今天练货今天卖，目标人人要制定，时段总结要分享，成功案例要 复制，失败原因找自己 小 m-1 阶段演练流程（2+4）解读-6 步曲 一：商品初练（体验、色形质解读） ：选 7 日通情装 ：商品热练： 考究搭配演练-YWM 真人-人货对接 “主题+证据”解读 “3 个增值点”解读