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PAGE 0 长沙威胜电子有限公司 第 PAGE 2页 PAGE 1 威胜集团有限公司是中国领先的能源计量设备、系统和服务供应商，于2005年12月在香港主板上市，是中国首家在境外上市的能源计量与能效管理专业集团，是湖南省首家在境外主板上市的公司，也是行业内首屈一指荣获中国驰名商标、中国名牌称号的企业。2009年集团实现销售逾15亿元，缴纳税收过亿元，产品目前已出口至10多个国家。 威胜的产品销售以公司直销为主，在每个省都设有办事处，在在青海和宁夏办事处只有一个人，而其他省都有几个或几十个业务员在跑业务，在每个省威胜的业务员都划定了业务范围，作为威胜的业务员，他的具体业务范围都不希望别人去碰，特别是业务员范围内的开关柜厂，因为电能表大部分是通过开关柜厂配套集成的，当地的业务员会通过不断的努力去开发和维持范围内的柜厂，范围内的开关柜厂数量是有限公司，现在目前没有跑的柜厂，以后也会完全跑完，对于一些重要的开关柜厂，通过努力没有跟进去，就会给这个柜厂的供应商独家授权经销，由供应商去给指定的柜厂供货，威胜严格控制货源，避免供应商将表流向外地市场，导致串货，威胜出货的每一块表都有严格的发货流程，所以经常导致发货跟不上，而这个经销商针对这个柜厂每年给出一个业务量，再确定年终返点，有一套完善的评价考核体系。 这样的指定供货单位的授权经销商有十几家，而面向全国，做互联网推广，做最终用户直销的只有威诚一家。 威胜业务员范围内的大型项目，也是他们跟进的重点，通过技术交流，给客户一个解决方案，引导甲方，认可和选择威胜的产品，甲方作为投资方和使用单位，出发点还是希望把项目建设好，以后投入生产管理方便，运行稳定，就需要厂家给他提供优质的产品，同样选择一块差表，他的投资成本不会减少，但对以后的用电管理产生隐患。我们接触客户的出发点就是帮客户提前发现问题，解决问题，电能表作为一个企业建设项目很小的一个部分，在投资总额中指占了很小的比重，一个开关柜甲方招标价格最终是10万，甲方相关的电气负责人不要求采购单位买威胜的表，采购单位肯定买最便宜的表，而甲方没有省到钱，而是采购单位赚了更多的钱，即使甲方多出点钱对总的建设成本没有影响。但能得到很大的利益回报。 我们如果跟的某个项目没有提前与威胜沟通，在当地业务员不知情的情况下介入某个业务员的业务范围，在被对方发现后，肯定会向公司投诉，这样的问题多了就会跟当地办事处关系紧张，以后有些我们跟的项目他们不但不保护，还会起反作用。对于有些柜厂，威胜给我们授权了全国的范围，当然希望我们做他销售渠道的有益补充，而不是抢他们的生意，跟他们直接竞争同一个项目，而是互相配合完成一个项目，让采购单位满意，让用户满意，举个例子，青海省只有一个业务员，他每天的精力有限，不吃饭睡觉业务都做不完，每个项目也不可能跑到，每个柜厂在有限的时间里发现，我们的价值就是帮威胜发现客户，了解客户需求，找到客户的关键人，（需要做技术交流的时候，由总公司协调派办事处的人帮我们跑一趟，比如我们的售后服务都是由威胜总部联系办事处的技术工程师去上门维护的）。通过我们的付出查漏补缺，扩大威胜在当地的销量和占有率。 威胜从十几年前一个不知名的小企业，能发展到今天电能计量行业的龙头老大，在行业内得到尊重和认可，从品牌形象，产品质量得到用户的认可。一定有很多很多的优点，他们良好的企业文化和销售氛围和销售体系肯定不希望被破坏，而我们作为经销商要去适应威胜的销售和沟通方式，我们适应不了，就要被淘汰。 通过对威胜的了解，我们公司发展思路： 以电话主动营销为主，通过互联网找项目（招投标网站，各省发改委，环保厅网站）发现新项目，寻找关键人，找对关键人（主要设备部门负责电气的），持续不断的挖掘跟进，大家应该知道网上很多卖茶叶的，50-300一斤，全国起码有几万家在做，铁观音，原厂地直销，质量满意保证，产品没有品牌，自己从茶叶市场进货，网上销售，但养活了很多人，而我们还有个行业龙头的品牌，市场占有率比较高的产品，大家知道李宁到处有门店网上李宁卖得很火。做电话营销没有特别多的销售成本，只要你拿起电话，就是签约的开始，按主动销售营销，销售一块MB3表2750元，提成136元，一个月销售10块表，提成1360元，加试用期底薪1200，一个月也有2500元。你要是跟进一个大的项目，目前公司最大的电话营销的单是小廖，销售金额20万多点，提成1万，每个月做10万，提成也有5000元，加工资6000多。 通过设计院切入，每个建设项目，都要通过设计院设计，按图施工，我们能够联系设计院负责电气设计的相关工程师，让他们帮我们的电能表上图纸，这样