房地产营销及策略.docxVIP

房地产营销 房地产营销的思想 即通过收集大量信息、了解消费者的心理与行为、继而对市场进行细分，在此 基础上对产品进行定位，然后通过运用各种销售手段，达到楼盘赢利的目的。 市场信息 用户信息： 来人— 来电— 预约— 小定— 大定— 签约— 上级信息：各级政府内部会议及指示— 外勤人员信息：踏街、“扫街”； 广告新闻信息：广告媒体获得的信息。 消费者心理及行为 消费者心理： 温饱型——动迁、外来人员解决一般居住问题 提升型——提高居住质量、增加使用面积 精致型——关注景观、绿化、容积率、周边环境 文化型——讲究文化氛围、周边人文环境 消费者行为： 购买动机 购买标的 购买时机 购买地点 购买者 购买方式 消费者的购买决策过程： A、唤起需求——广告、售楼处、样板房、销售员介绍 收售信息——到处看房、参加房展会 比较评估——家庭会议讨论、向亲朋好友咨询 作出决定——现场拍板、支付定金 购后感觉——售后服务、现房感觉及价格走势（升值与贬值） 市场细分 市场细分标准： 人口特征—— 年龄 性别 收入 职业 教育程度 宗教 原居住区 地理特征—— 人口密度 气候特点 城市大小 地理环境——西北退休人员购买海南岛的住宅，是因为海南岛温暖如春的气候 条件。 C、心理特征 生活方式 性格 购买动机 对品牌的信任度 有心购买程度 对各销售因素的敏感程度 目标市场的选择与确立： 无差别经营策略 差别