房地产住宅项目逆市营销的全员营销策略.docxVIP

）））））））楼 【客户?DS?直销】营销执行方案 提报人：陈虹 2013?年?12?月?07?日 面对项目公寓产品来访来电客户量少 客户意向程度差 市场存量竞争形势严峻的买方市场的情形下 客户珍贵的就像球场上你争我夺的那颗球 …… 我们如何锁定和细化目标客源名单？ 如何引发他们的兴趣进而执行邀约以及客户的深耕经营？ 如何将项目核心价值体系深入市场及消费群体的内心、占据顾客心智阶梯中最有利位置？ …… 然而，在区域市场竞争日益白热化的当前，我们最珍贵的是 时间！ 为此，接下来的所有动作必须条理化、秩序化，万不可盲目执行、散乱计划，再走弯路， 在有限的珍贵时间内充分明晰营销动作，深入细化各营销步骤并以足够强的执行力配合， 才是营销破冰的 关键！ 营销部署流程图： 时间 顺序 轴线 静态准备： 区域主要商务办公楼名单 销售积累客户名单 关系客户名单 数据库名单 物料准备： 宣传单页、 展架、光 盘、邀请 移动式营销主线 工商名录、商会名单 卡、楼书、 折页等各 类所需物 客户 DS?组 成员 7?月 料设计制 培训 客户名单筛选（200?批） 邀约客户： DS?邀约、资料拜访派发 →客户?DS?客服人员负责 作完成 动态收集： 外展点设点行销、派单、短信、 分众媒体传播。每天做客户分析， 初步筛选客户名单交予客户?DS?组。 完成 6?月 20?日 调整 销售 客户名单收集、筛选（目标客户?600?批） 说辞 销售 接待 资料派发 电话邀约??????客户?DS?邀约 →客户?DS?客服人员负责（执 行介绍、解说、引发兴趣、邀 约现场参观） 培训 客户 洽谈 培训 6?月底 客户接受邀约，现场参观咨询 现场情境式销售强销 →辅销表版 →锁定户型 →现场价格议价空间  成交 未成交 现场业务营销主线 老带新成交激励 介绍新客户成交 激励 7?月 上旬  执行下一轮业务动作 物料名称 物料信息 制作数量 分类 完成时间 责任人 宣传单页 （需分期制 作） 正八开、200 克铜版纸印刷 2?万份 文案 5?月?8?日 赵公君 设计 5?月?11?日 设计公司 折页 3?折、现有折 页尺寸 2000?份 文案 5?月?11?日 赵公君 设计 5?月?15?日 设计公司 产品说明楼 书调整 现用楼书的尺 寸规格 2000?份 文案调整 5?月?13?日 赵公君 设计调整 5?月?16?日 设计公司 销售手册 大?32?开 7?本 文案 5?月?16?日 赵公君 设计 5?月?20?日 设计公司 手提袋 无纺布、常规 2000?份 设计 5?月?21?日 设计公司 邀请卡 纸质常规尺寸 2000?份 设计 5?月?22?日 赵公君 台历 常规尺寸材料 2000?份 文案 5?月?22?日 设计公司 2 2、物料准备工作计划（5?月底前完成印刷制作）： 一、前期静态准备工作计划： 1、客户名单收集及筛选： 名单种类： ? 区域主要商务办公楼名单 ? 前期销售积累客户名单 ? 关系客户名单、数据库名单、工商名录、商会名单 收集方法：公司内部数据库资源、开发商关系客户名单、前期销售部积累客户名单 筛选方法：根据客户筛选统一说辞进行电话拜访，确保信息有效性并约谈拜访时间。 主要工作： ? 筛选其中有效客户名单并统计 ? 初步约谈，约定拜访时间； 时间限定：名单收集?5?月?25?日完成，名单筛选?5?月?30?日前完成； 注意事项：第一阶段客户名单较杂，关系客户、数据库名单、销售积累名单需提前进 行一次电话回访筛选，因此，此阶段有两类不同的拜访说辞。（具体见附表 1：第一阶段客户筛选统一说辞，附表?2：第一阶段客户拜访统一说辞）。 设计 5?月?24?日 —— X?展架 90×200，相 纸印刷 4?套 文案 5?月?18?日 赵公君 设计 5?月?25?日 —— 导视路标、 道旗 待与广告公司 确认执行 根据道路灯 杆数量 确认可行 5?月?13?日 赵公君 楼体广告 沿用之前尺寸 规格 —— 内容、设计 5?月?15?日 赵公君 样板间装修 无 无 策划跟进 策划跟进 装修完成时 间?6?月?20?日 赵公君 3、客户?DS?直销组人员配备：人员配备：行销专员?6?名（2?组），5?月 3、客户?DS?直销组人员配备： 人员编制：采用约聘制度聘请?6?人，纳入项目销售中心管理体制 工作内容: 1、依公司提供名单进行客户拜访，针对项目以?I-pad?或手册提报解说与邀约； 2、自己主动收集客户名单并进行拜访以?I-pad?或手册提报解说与邀约?； 3、通过客户名片及客户数据表填写回报，设定每日最低拜访人数及邀约组数； 4、外展示营销/派单邀约业务执行； 5、原则上设定为单纯客户拜访与邀约，不涉及成交任务； 职位要