增员直接接触法讲师手册.docxVIP

直接接触法增员 讲 师 手 册 东区培训部 eq?\o\ac(○,二)?○三年十二月 直接接触增员法 授课方式 讲授+研讨＋演练 授课时间 240?分钟 课 程 目 标 1.????使学员学会做好增员接触前的准备工作 2.????学会按直接增员法的基本流程作增员面谈 3.????使学员经过训练能够掌握直接增员的关键技巧 授课 对象 高级主任职级以上，营业部经理职级以下的主管 授 课 大 纲 1.????导言：增员是销售“工作” 2.????增员面谈前的各项准备工作 3.????增员面谈基本要领及基本流程和关键技巧 随堂 讲义 授 课 资 料 一.投影片 二.讲师手册 三.学员手册 注意 事项 讲师授课中一定要时刻紧记学员的身份是高级主任和资深主任，授课中要引导他们 思考和参与，积极与其互动。 提示 时间 内?容 建立讲 师威信 和同理 心 一、前言 1．?简要介绍自己的经历 2．?着重介绍自己在增员方面取得的成功 3．?介绍课程目标和课程设计 讲师从讲授销售和增员活动的对比导入： 提问：增员和推销有什么异同点？ 推销和增员的比较 、?、?、?、?、?、?、 、 1.?、?、?、?、?、?、 、 、 、 、 、?、?、?、?、?、 2.?、?、?、?、?、?、?、 、 、 、 、?、?、?、?、?、?、?、 3.?、?、?、?、?、?、?、 、 、 、 、?、?、?、?、?、?、?、 、 、 、?、?、 4.?、?、?、?、 、 、 、 、 、 、 、?、?、?、 5.?、?、?、?、 6.?、?、?、?、 、 、 、 、 、 、 、?、?、?、?、 、 、?、?、?、?、?、?、?、 1.?、?、?、?、?、?、?、?、?、 2.?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、 3.?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、 4.?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 5.?、?、?、?、?、?、?、 6.?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 举工作 的实例 、?、?、?、?、?、?、?、 讲师以自己的经历举例来说明 提问：推销、增员和训练辅导三者之间关系是怎样的？ 系统关系 进行说 明。  鹰 蛇 人  兔 增员 主管 （可举 销售???????????????????训练辅导 反例论 草原 思考：各环节之间的关系 思考：各环节之间的关系 证） 讲师举例进行分析 帮助学员建立以下良好的增员观念 A.?增员实质上是也是一种销售活动，增员销售的是工作机会 B.?销售的技能和方法也可运用在增员上 C.?增员主顾开拓是增员难易的关键 D.?真正的增员从训练开始 E.?训练辅导决定了增员的量 F.?增员、销售、训练辅导互相制约、互相促进 ??? 心态准备转入 ??? 心态准备 引导发 问，启 发思考 二、增员面谈前准备： 讲师可以简述面谈前准备的重要性 接触前需????讲师提问：直接面谈前准备的事项有那些？ 要准备的内容包括：电话或信函预约、心态准备、物质准备、被增 员者资讯整理及心理分析等等。 面谈前准备 ???寻找直接接触的准增员对象 ???准增员对象资料收集及分析 ???约访方式选择 电话或信函预约： ???物质准备 讲师分项分别给予讲授 （一）?寻找直接接触的准增员对象 讲师提问：可直接接触的准增员对象来源有那些？ 直接接触法准增员对象来源 ???个人的朋友 ???客户 ???左邻右舍 ???社团人员 ???同学、校友、同事 ???与您有业务来往的人 ???与单位有业务来往的人 ???报纸、网络 ???随机拜访 （二）?准增员对象资料收集及分析 讲师提问：为什么要收集准增员对象资料，收集那些资料？ 收集资料越充分，接触成功的可能性就越大。并且通过对资料的分析 可确定良好接触的方法、寒暄的话题、对方可能提出的问题、对话的方式 等等，以迅速取得准增员对象的信任。 （三）约访方式选择 约访方式有三种：直接上门接触法、电话接触、信函接触， 讲师分别给予阐述 讲师结 合自己 实例说 明各种 方法 1、直接上门接触法 讲师举例说明这种方法的优缺点及运用 约访方式选择 、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、 、?、?、?、?、 、?1、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、?、