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推销与谈判技巧复习题 一、单项选择题 1.谈判沟通过程的传播关系是( ) A.直接的交流关系 B.间接的交流关系 C.正向的交流关系 D.逆向的交流关系 2.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( ) A.单项还价 B.分组还价 C.一揽子还价 D.差别还价 4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( ) A.影响性 B.选择性 C.确定性 D.依赖性 5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( ) A.第一阶段 B.第二阶段 C.第三阶段 D.各阶段 6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( ) A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约 7.确定客户信用限度的基准是( ) A.客户的赊销款和已结算票据金额之和 B.客户的赊销款和未结算票据金额之和 C.客户的销售款和已结算票据金额之和 D.客户的销售款和未结算票据金额之和 8.对代理商激励程度最高的形式是( ) A.代理权激励 B.信息激励 C.物质激励 D.一体化激励 9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( ) A.销售实绩法 B.销售能力法 C.销售区域法 D.销售因素分析法 10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( ) A.横向比较法 B.纵向比较法 C.尺度考评法 D.因素考评法 1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( ) A．行为 B．心理 C．作风?D．精神 2．面对面的促销方式是( ) A．广告宣传 B．网络销售 C．人员推销 D．电视销售 3．成功的推销人员应具备的内在特质是( ) A．旺盛精力 B．善于表达 C．高度自信 D．主动沟通 4．当面约见的最大优点是( ) A．节约成本 B．较少受地域限制 C．节约时间?D．易于消除隔阂 5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( ) A．尚未察觉自己的潜在需要 B．存在产品异议 C．顾客无购买决策权?D．顾客无购买欲望 6．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( ) A．情绪信号 B．动作信号 C．姿态信号 D．行为信号 7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( ) A．对方价格虚头过大?B．成交的关键时刻 C．产品供不应求 D．顾客自尊心较强 8．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( ) A．服务的地点?B．服务的性质 C．服务的次数?D．服务的时序 9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和( ) A．新客户?B．现实客户 C．死户?D．一般客户 10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平， 则给分( ) A．90?分以上 B．80?分-89?分 C．70?分-79?分 D．60?分-69?分 11．谈判发生的动因是( ) A．地位需要 B．权力需要 C．关系需要 D．利益需要 12．采取横向谈判方式的谈判方针是( ) A．皆大欢喜 B．以战取胜 C．谋求一致 D．妥协退让 13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( ) A．事不关己型?B．人际关系导向型 C．交易条件导向型?D．谈判技巧导向型 14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛 B．低调气氛 C．自然气氛 D．和谐气氛 15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签 约。这种营造权力优势的“权力”是( ) A．制造选择权力 B．运用合法权力 C．专业权力?D．知识权力 16．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所 有这些损失逐一向对方说明，这是( ) A．分散风险策略 B．逆流而上策略 C．晓以利害策略 D．往上告状策略 17．当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条 件，这是( ) A?妥协退让法 B．多案选择法 C．利益协调法?D．以硬碰硬法 18．最佳报价总是( ) A．买方报价水平 B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平?D．买卖双方都能接受的报价水平 19．在分段式讨价中第二阶段应采用( ) A．全面讨价 B．具体讨价 C．笼统讨价 D．一揽子讨价 20．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( ) A．我方先报价?B．对方先报价 C．卖方先报价?D．买方先报价 1．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈 判处于（ ） A．开始阶段 B．实质性阶段 C．结束阶段 D．僵局阶段 2．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ） A．日本人 B．美国人 C．德国人 D．英国人 3．确定销售区域大小的主要因素是（ ） A．适宜的销售潜量 B．销售利润最大