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房地产行业战略采购模式与选择 张宗农??时间：2012-02-16?17:55 随着近些年房地产行业飞跃式发展，战略采购已成为业内必不可少的采购模式。尤其 是行业龙头企业万科地产，早在?2001 年就开始尝试推行战略采购制度，成为国内首个实 施战略采购的房地产开发企业。战略采购是基于供应链管理理论的新采购模式。通过战略 采购创立一种基于战略协作层面的合作伙伴关系，采购方与供应商之间从此前对立、竞争 的关系，开始转向协同、共赢的关系。目前，从塑造品牌形象、提升品质和降低成本的角 度出发，战略采购业已成为房地产行业有效整合资源、提高采购工作效率、增强采购专业 性、降低开发成本、建立集团化发展规模优势的关键管理工具之一。 由于房地产开发项目的单件性、不可重复性、项目实施的循序渐进性和阶段性，与其 他行业相比，房地产行业的战略采购模式有自己的特殊之处。同时，房地产开发企业在选 择战略采购模式时需根据自身的特点、采购的产品特点以及买卖双方的目的，选择适合的 战略采购模式。本文作者长期从事房地产采购工作，对行业采购的利弊深有感触，在总结 通常情况后，作者对房地产行业战略采购模式的分类，以及房地产企业如何选择适合自己 的战略采购模式进行深入剖析，希望对行业有所启迪。 房企战略采购五大模式 从不同的角度出发，可以对房地产行业战略采购模式进行不同的分类，通常分为五类： 以招标方式分类、以战略采购协议的类型进行分类、以战略采购实施主体进行分类、以战 略采购协议适用的项目地域进行分类和以合作的广度进行分类。 招标方式分类 以招标方式分类中又可以分为公开招标、邀请招标和独家议标。 公开招标也称无限竞争性招标，是指由房地产开发企业按照规定程序，通过公开渠道 发布招标公告，明确招标要求和供应商的资格条件，所有符合条件的供应商或承包商都可 以平等参加战略采购投标竞争，并从中择优选择中标者的招标方式。 邀请招标也称有限竞争性招标或选择性招标，即由开发商按照邀请招标流程选择一定 数目的供应商，向其发出投标邀请书，邀请它们参加战略采购招标竞争。被邀请的供应商 一般来自两个渠道：一是房地产开发企业通过对欲采购产品的市场情况的深入了解，邀请 适合自己需求的供应商参加投标；二是房地产开发企业依据其历史信息积累，从其内部的 合格供应商名单中选择参加投标的供应商。 独家议标则是开发商与一家供应商直接就产品的战略采购开展一对一的谈判以达成交 易的招标方式。从采购实践来看，参与独家议标的供应商来源为：房地产开发企业会选择 有过多次合作且合作良好的有实力的供应商；其他品牌开发商的战略合作伙伴；欲采购产 品行业内的领军企业。 战略采购协议类型分类 按战略采购协议的类型进行分类，可分为集中采购协议、长期合作协议和合格供应商 协议三种。 采用集中采购协议方式的，通常是房地产开发企业综合和汇总旗下的多个项目的实际 需求，对同一类的产品进行集中采购，并与供应商签署集中采购协议。集中采购协议的条 款设置与普通的采购合同类似，会有明确的项目需求、技术要求、供货价格、交货日期等 关键条款。房地产开发企业可以通过一次集中采购解决多个项目的采购需求，达到扩大采 购规模、提高产品议价能力、减少采购次数、提高采购效率的目的。 采用长期合作协议方式的，通常是房地产开发企业与供应商就某一产品的供应签署长 期合作协议，以保证稳定的产品供应、可控的采购成本。 房地产开发企业与供应商签署的长期合作协议中，会设置合理的计价体系和方法，同 时明确供应商在供货、售前/售后服务等方面的承诺。当房地产开发企业的具体项目有采购 需求时，可依据长期合作协议的条款直接确定具体项目采购合同。 对于技术复杂的产品，通过签署长期合作协议，房地产开发企业与供应商可以就项目 开发过程中的目标客户群的需求开展合作研究，供应商可以为房地产项目的特殊需求开发 新的产品或优化产品的设计；或者供应商可以在房地产开发项目的早期介入，供应商可以 利用自己设计、研发实力为房地产开发企业提供更好的售前服务，以保证供应商的产品更 好地集成到房地产开发项目中，保证图纸的准确性与可实施性，减少项目实施过程中的变 更风险。 对于技术简单的产品，通过签署长期合作协议，房地产开发企业可以获得稳定的、及 时的产品供应，供货商获得稳定的生产订单。此外，房地产开发企业与供应商还可以共同 优化生产流程、生产工艺，降低产品的生产成本，从而降低房地产开发企业的采购成本。 采用合格供应商协议方式的，通常是房地产开发企业选择多个供应商作为某项产品的 合格供应商，并与每个供应商签订一个供货的框架协议或供货意向。双方签署的协议仅是 一个合作框架和合作意向，在具体项目中，房地产开发企业在签有协议的供应商之间询价 或者招标选择；或者在招标时对签有协议的供应商给予一定的照顾措施。通过签署合格