商务谈判与沟通技巧论文.docxVIP

曾凡超?环化学院?环工?112?班?5802111081 题目一：尿不湿的案例说明什么？根据此案例，设置背景，用不同的沟通艺 术签单（4?种），并总结对方代表的性格类型。 在做调研时，有年轻妈妈的回答是“在婆婆不再的时候用这款尿不湿”，这主要 体现了年轻妈妈的以下心态：1.担心婆婆说自己不够勤快，图方便用洗尿布；2. 担心用尿不湿孩子会不舒服，从而自己是个不够格的妈妈。 就以上的分析总结来看，尿不湿厂商接下来的工作重点应该放在尿不湿产品舒 适性宣传上。这样的宣传做出去以后，不管是妈妈还是婆婆，都能意识到这款 尿不湿产品的舒适性以后，心里就不会认为这样是亏待了孩子，这样婆婆也不 会埋怨妈妈，而妈妈这边，既能保证孩子舒服，又能自己省时省力，何乐而不 为呢。 签单方法：1.各位年轻的妈妈（老板）不用担心，我们这款产品宝宝用起来是 绝对舒服的，近期我们将对我们产品的这一特新进行宣传。消费者广泛认可这 一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。?2.老板您这边对我们这 款产品还有什么担心的地方呢?是这样的，近期我们会对我们产品的舒适性进行 一次大的宣传，当消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越 性的产品了。?3.老板您觉得我们这款产品怎么样？这款产品在美国非常畅销， 它大大降低了妈妈的工作量，方便快捷，只要我们进行适当的宣传，本产品被 中国的消费者接受，必定是一笔赚大钱的买卖啊！4.老板，我们这款产品在美 国非常畅销，那边的老板非常有商业实力。您现在这么犹豫，不会是怀疑自己 的实力吧？我看贵公司规模这么大，应该会有这个实力的您说是吧？ 题目二：现代商务谈判的特点？你认为现代商务谈判的发展趋势是？ 特点： 1?现代商务谈判的特点是什么？ 1?商务判判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方 的，不是单方的给予?2?谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分?3?商务谈 判双方是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平的?4?商务谈判的过程 是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程?5?商务谈判是双方运 用经验、智慧、勇气、能力与技术并达成统一意见的过程?6?以价格作为谈判的 核心?7?商务谈判要实现双赢?8?谈判是科学的也是艺术的 2?怎么样的谈判才是成功的谈判？评价商务谈判成败的标准有哪些？ 理想的谈判应该确保双方都能从中获得利益，得到满足，而不仅仅是谋求某一 方的利益和满足。?1?谈判目标的实现程度?2?谈判的效率高低?3?互惠合作关系的 维护程度?3?商务谈判应该遵循哪些原则？你是如何理解的？?平等原则、互利原 则、合法原则、信实原则、求同原则、事人有别原则、把立场与利益分开的原 则、坚持客观标准的原则、时间与地位的原则、信息原则、注重心理活动的原 则、科学性与艺术性相结合的原则?理解：商务谈判的原则是指商务谈判中谈判 各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则是商务谈判内在的，必 然的行为规范，是商务谈判中的实践总结和制胜规律。商务谈么都依存于特定 的环境和条件，并服从于谈判者对特定目标的追求?4?建立良好的开局气氛要从 哪几个方面去做？?营造轻松的谈判环境、良好的个人形象、适合的服饰、共同 的中性话题、亲切真诚的表情、平和的心态?5?开局应该注意哪些事项？?要注意 观察对方、注意对方的谈判风格、注意阐明谈判的议题、?6?谈判开局有哪几种 策略，如何使用？ 坦诚的开局策略：比较适用于对方过去有过商务往来，而且关系很好、互相比 较了解也可用于实力弱于对方的谈判、协商的开局策略：比较适用于谈判双方 实力比较接近，双方过去没有业务往来的情况、谨慎的开局策略：比较适用于 谈判双方过去有过商务往来，注意与对方保持一定的距离、进攻性的开局策略： 只有在特殊情况下使用，要切中问题要害，对事不对人 7?谈判磋商阶段应该遵循哪些原则？ 注意谈判的结构、次序逻辑准则、掌握节奏准则、沟通说服准则 8?在谈判中如何应对竞争者得威胁？ 尽量回避或个别方面赞扬竞争者、有针对性地反驳痛击、怀柔策略、一比高低、 以褒代贬对比验证 9?在谈判中制造僵局一般要考虑什么？解决僵局的方法有哪些？ 让对方有选择的余地、给自己留有余地、对于僵局的产生是由于未能达成协议 而引起利益损失，而不是源于双方自尊心的损害，渡过僵局最好的办法不是相 互道歉，而是达成协议。、制造僵局的同时找到走出僵局的办法、确信自己是有 道理的，造成僵局是由于对方的过错、谈判者敢于利益僵局，但不伤害感情。 解决方法：事先在谈判方式上避免、回避分歧，转移议题、准备可供选择的多 种方案、尊重对方，有效退让、暂时休会、据理力争、破釜沉舟、采取针对性 的措施打破僵局 发展趋势： “２００８是奥运年，也将是我国物流业和电子商务快速发展的一年。”中国 信息经济学会