促销管理方案.DOCVIP

促销管理 提 纲 ※一?促俏目的与意义 促销目的与意义※二?促销方式与分类 促俏方 式与分类※三?促俏策略与应用.促销策略与应用POP广告促销※四.POP广告促 销※五.促销效果评估 促销效果评估 2.1促销目的与意义2.1.1连锁企业促销与促俏组合2.1.1连锁企业促销与促俏组 合1.连锁企业促俏连锁企业促俏：连锁企业促销是指连锁企业将产品及其相 关有说服力的信息告知目标顾客，告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行 的市场营销活动。市场营销活动。 2.促销方式广义的促俏方式：广义的促销方式：主要是指人员推俏、广告、销 售促进、公共关系、宣传报道等。从促俏的历史发展 过程看，企业最先划分出人 员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是公共关系。 狭义的促销方 式：狭义的促销方式：只是指销售促进。 3?促销组合 促销组合是指各种促销 方式的组合。促销组合是指各种促销方式的组合。如：“满50元换购、加一元多 一件、买二送一、特价优惠、8折惊爆等等 2.1.2促销目的与意义1?企业促销目的 促俏的目的主要有以卜?几种：促销的目 的主要有以下几种：1.扩人营业额，提升毛利额；稳定原有顾客，并吸引新顾客， 2.以提高來客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；增加稳定特定商品（新 产品、季节性商品、口出商品等）的销售。3.提升企业形象，捉高连锁店的知名度; 4?与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。5.指导各区域市 场的促销策划和实施，使Z成为冷暖机市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水 平。6.加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协 同性，以保证 公司整体市场H标的达成。7.实现流程化管理，为销售人员提供服务，提高促销策 略市场响应速度，提高促销活动的组织和实施效率，增强具销售效果。 2.促销功能 递给消费者，以引起他们的注意。（2）诱导功能:通过各种有 效的方式，解除潜在消费）诱导功能：者对产品或服务的疑虑，说服其坚定购买 的决心。（3）创造需求:促销不仅可以诱导需求，而且创造需）创造需求: 求，发掘潜在的消费者，拓展新市场，扩大销售量。（4）反馈功能:促销可 以及时地收集和汇总消费者的）反馈功能：意见和需求，迅速反馈给管理决策层。 （5）稳定销售:在企业的产品销售量波动较大，市场）稳定销售：地位不 稳定的情况下，通过促销树立良好的产品形彖和企 业形象，往往会改变消费者对企 业及产品的认识，提高产品的知名度和消费者对企业的忠诚度，达到锁定用户，实 现稳定销售的冃的。 （1）告知功能:将金业的产品、服务、价格等信息传） 告知功能： 2.2促销方式与分类221促俏方式1.人员促俏 人员促俏是通过推销员口头宣 传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。 2.广告促俏广告促销是 运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。 3.销售促进（营业推广）销售促进是一种直接用利益來刺激消费需求的辅助 性、临时性的促销方式。 4.公共关系促销 公共关系促销是通过公共关系活动 使企业与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来 带动商品销售的一种间接促销方式。 5.企业形象促销 企业形彖促销是利用企 业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视觉系统和行为系统来促进商品 销售的一种间接促销方式。 222促俏类型222促销类型1.特价促销；其运用方式最常见的是特价、折扣 优惠、淡季促俏等。一般最常见的降价优待有下列三种：:（1）库存大清仓；） 库存大清仓；（2）节庆大优惠；）节庆大优惠；（3）每日特价品。）每日特 价品。 2.有奖销售；3.发放抵用券和代金券；4.现场陈列展示促销；5.免 费品尝和试用；6.免费赠送； 7.以空盒换正品；8.打折优惠；具体有以下四种形式：具体有以卜-四种形 式：（1）设置特价区；）设置特价区；（2）节FI、周末人优惠；）节口、 （3） 优惠卡优待;）（4）团购优待。）团购优待。 9.礼品赠送；10.免费赠 送礼袋、包装盒11?现场制作。 （参茸、保健品方面）； 2.3促俏策略与应用2.3.1促俏方案制定231促俏方案制定 制订促俏方案必须掌 握以下要点： 1.促销活动的目的必须明确2.促销活动时间的设定3.确定促 销的规模4?确定促销活动受益者的范围5?前期准备工作（各部门商讨和明确）各 部门商讨和明确）6.促销活动总结 公司促销流程 2.3.2促俏策略应用232促销策略应用1.制定促俏计划1）提前一年做促销计划 （1）促销计划是商品采购计划的一部分。1 （2）促销部门要提前一年做好商品促 销计划。（3）要求采购部联系大供应商提供促销计划。应要求供应商保证在收 到公司促销活动通知之后，※应要求供应商保证在收到公司促销活动通知之后，做 出