促销员专业销售技巧.docVIP

一、向顾客推销口己 在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。 促销员需要做到以上几点： 1、 微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出來的。 2、 赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心 情。 3、 注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。 4、 注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客而前，不但可以改进工作气氛，更可以获得 顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人T牛等外观表现, 能给顾客带来良好的感觉。 5、 倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商 品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之 一、 顾客尊重那些能够认真听取口己意见的促销员。 二、 向顾客推销利益 促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有 告诉顾客这些特征能带來什么利益利好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产殆，而是产 品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客帶来什么好处。 促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，屮级的促销员讲产品利益点，高级的促 销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？ 1、 利益分类 （1） 产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2） 企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3） 差別利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2、 强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方曲的，促销员在介绍利益时不能血面俱到，而应抓住顾客最感 兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基木原则是：“与其对一个产品的全部特点进行兀 长的讨论，不如把介绍的目标集屮到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用 简短的话直截了当地表达出来。 三、 向顾客推销产品 促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是 诱导顾客成交。 1、 产品介绍的方法，在终端服务Z中，主要通过语言介绍： 讲故雷。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个粘彩的故事能给顾客留 下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是 产品带给顾客的满意度。 引用例证。川事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，牛动的例证更易说服 顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证帖、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、 报刊报道等。 形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海屮 想象自己享受产品的情景。 2、 消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾幺异议，消除顾客疑虑，就会促其下 定购买决心。 事前认真准备。企业耍对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案; 导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案冋答。 “对、但是”处理法。如果顾客的意见是错?误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的, 在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，令利于 保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。 同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺 点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 利川处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。 询问处理法。川对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东 西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？ ” 这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客，而 不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。 3、诱导顾客成交 成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： a、 主动。促销员发现顾客有购买欲槊后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是 因为促销员没有要求顾客成交而失去的。 b、 自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满向信，因为自信具冇感染力。 c、 坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不耍放弃，要有技巧地再次弓I导顾兴成交。 识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了产 品的一个垂人利益时；二是恻满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客 的购买信号可分为三类： a、 语言信号。如热心询问商品的销售情形，捉出价格及购买条件的问题、询问售后服务等 购买条件的问题、询问售厉服务等购买厉的问题，与同伴商量。 b、 行为信号。如仔细