销售价格管理作业指引.docxVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
销售价格管理作业指引 制订??????????????????????????????????????????????日期 审核??????????????????????????????????????????????日期 批准??????????????????????????????????????????????日期 修订记录 日????期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 销售价格管理作业指引 编号: 版号:A/0 页码:第?1?页?共?5?页 销售价格管理作业指引 编号: 版号:A/0 页码:第?2?页?共?5?页 1.?目的 规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作,提高工作效率。 2.?术语和定义 无 3.?适用范围 适用于广佛区域公司销售项目的定价活动。 4.?关键活动描述 4.1?定价原则 4.1.1 销售价格的制定和管理以实现项目综合收益最大化为原则,应依据《项目运营目标书》、 项目年度运营目标,同时结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合加以考虑确 定。 4.2?价格策略的制定 4.2.1?项目定位阶段,集团营销管理中心按照《产品定位策划管理流程》,负责拟定《项目产品 定位报告》,提出项目价格策略建议,经集团产品决策委员会审批确定。 4.2.2?集团营销管理中心参与《项目运营目标书》制订及评审工作,按《权责手册》完成评审 后,即确定项目价格策略。 4.2.3?方案设计成果通过评审,区域公司营销管理部组织完成市场调研,对客户群的购买能力 分析和相关经济数据的分析及研究。并根据《项目运营目标书》、项目年度运营目标要求, 拟订《项目整体营销策略方案》,提出营销目标(含项目整盘销售均价、销售分期安排、 分期销售计划、分期销售均价、营销费用计划等)报集团营销管理中心审核。 4.3??开盘前价格确定 4.3.1?区域公司营销管理部在开盘前?2?个月,组织财务管理部、成本管理部等相关部门,牵头 成立定价工作小组,并制定相应工作计划,以便及时准确测算或估算产品价格。 4.3.2?营销管理部须在设计管理部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后的?15?天内,结合成 本管理部提供的项目成本信息,形成初步价格方案,提交区域公司营销管理部负责人。 4.3.3?在项目开盘前?20?个工作日,区域公司营销管理部根据《项目运营目标书》、《项目整体营 销策略方案》、项目年度运营目标,结合市场情况,制订《项目定价策略方案》。 4.3.4?制订《项目定价策略方案》的重要依据: 销售价格管理作业指引 编号: 版号:A/0 页码:第?3?页?共?5?页 1)?项目各阶段营销报告。 2)?经审批确定的年度运营目标。 3)?市场走势和竞争现状。 4)?项目自身情况及成本数据。 5)?销售折扣、优惠等相关因素。 4.3.5?完整的《项目定价策略方案》报告必须包括以下内容: 1)?市场走势分析与预测。对宏观经济及房地产相关政策、房地产市场走势等进行分析 及预测。 2)?项目及主要竞品对比分析。对项目当期产品进行详细分析,提炼项目核心价值,确 定主要竞品的选择标准,对主要竞品情况进行详细描述及对比分析等。 3)?定价工作回顾。营销工作各阶段的定价工作回顾、项目往期销售情况的回顾与反思、 项目年度运营目标等是《项目定价策略方案》制订的重要参考依据。 4)?当期蓄客情况分析。对来电来访情况、认筹认购情况进行统计分析,在蓄客量严重 不足的情况下,必须重新审视项目的开盘时间及定价策略。 5)?项目定价策略。确定项目的销售策略(追求去化速度或追求利润最大化等),明确付 款方式、开盘期、促销期的销售优惠方案。 6)?价格制订过程。从分期均价确定到价目表,要有完善的定价过程,具体可参照《项 目定价模板》。 7)?项目销控策略。细化销售目标,并对开盘后各种可能的销售情况进行预测,并制定 好各种应对措施等。 4.3.6?《项目定价策略方案》制订完成后,区域公司营销管理部根据《项目定价策略方案》制 定价格打分表并爬楼打分,形成《销售价格表》,《销售价格表》必须将各类影响定价的 因素量化,影响定价的因素包括但不限于:楼层、朝向、位置/景观、花园/平台、户型、 特殊卖点等。 4.3.7?《项目定价策略方案》及《销售价格表》经区域公司总经理办公会评审后,应在项目开 盘前?20?个工作日报集团营销管理部审核、集团总裁审批。 4.4?销售阶段价格管理 4.4.1?《项目定价策略方案》中应制订开盘后各阶段明确的量化销售目标。 4.4.2?在以下情况下须重新审视项目的定价策略和营销策略: 1)?开盘后实际销售情况明显偏离阶段销售目标,必须重新审视项目的整体定价策略和 营销推广策略。 2)?开盘后单个楼栋、单个楼层或某个楼栋单个户型销售速度明显超过或低于整盘平

文档评论(0)

damoyihao + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档